通常，即将评估B2B电子商务的公司分为两个阵营。 第一个阵营由制造商和分销商组成，他们面临战略或运营挑战，并且直观地知道必须有一种”更好的方式”来向他们的批发客户销售。 他们厌倦了手动的B2B订购流程，这些流程正在减慢他们的业务，因为他们的客户通常通过电话和电子邮件发送订单。 他们经常扩大业务规模，因为他们知道自动化基本的B2B订购功能将降低成本，为客户服务团队腾出浪费的时间，并为您的业务释放潜在的新收入。
第二组企业是那些熟悉 B2B电子商务 的企业，因为他们的客户要求它，而他们的竞争对手已经拥有它。 这些公司开始看到B2B电子商务软件，因为市场对它的需求，虽然他们的搜索最初与投资回报率无关，但他们最终在确定解决方案预算时面临同样的影响问题。 的 B2B 电子商务。
由于您已经到达了这篇文章，您可能会陷入一个或两个领域。 无论如何，重要的是要考虑您的B2B电子商务”为什么”。
与当前企业面临的 B2B 订购挑战相关的成本是什么，您应该如何考虑增加收入？ 为什么值得投资B2B电子商务，其潜在的投资回报率是多少？
重要的是要注意，B2B电子商务的影响是多方面的，会影响公司利润等式要素的成本（减少）和收入（增长）。 在投资B2B电子商务解决方案之前，了解与这两个要素相关的业务特定机会至关重要。
了解您希望从B2B电子商务投资中获得什么将影响您选择的解决方案类型，启动计划的方式以及您跟踪的指标（我们将来会介绍这些）。
当您阅读本文时，请批判性地思考什么适用于您的业务。 问问自己：您的企业是否在不必要的数据输入上花费了数万美元？ 您每年在打印和分发纸质目录上花费多少？ 如果您的员工没有通过电话或电子邮件回答订单问题，他们该怎么办？
使用B2B电子商务将降低成本
B2B电子商务解决了与B2B订单相关的许多运营挑战。 在考虑与B2B电子商务相关的业务目标时，最好的第一步是考虑您在B2B订购过程中面临的当前成本，以及如果您要实施B2B电子商务解决方案，将消失或急剧减少的成本。
一旦实施B2B电子商务解决方案，您可以期望以下成本降低（或消失）：
与印刷和分发纸质表格和目录有关的费用。 假设您每年花费2万美元打印和分发纸质目录和订单。 大多数实施B2B电子商务的公司几乎完全消除了此行项目或将此数字减少到原始总数的一小部分（假设他们仍然认为有必要手动为其客户群的一部分提供服务）。
与数据输入相关的成本。 对于尚未实施B2B电子商务软件的供应商，其B2B订购流程通常包括不必要或多余的步骤，例如在办公室收到订单后将订单重新输入其帐户系统或ERP。 管理，或转录来自电话或电子邮件的订单。 我们与每年积累超过3万美元的数据输入成本的公司合作。
无论是根据员工的薪水计算员工浪费在这项任务上的时间百分比，还是减少与数据输入相关的员工数量的可能选择，这里的成本降低都是非常真实的。
与延期交货管理相关的成本。 如果您在客户订购时没有向他们提供库存可用性信息，则很可能是他们订购了缺货的商品。 如果您了解每位员工处理与延期交货相关的订单问题所花费的时间，则可以量化员工在此任务上浪费的时间占其总工资的百分比。
与错误和订单退货相关的成本。 如果您知道包含错误并需要重新提交的订单的百分比，则可以计算产生的费用。 平均而言，订单错误的成本约为50美元/维修订单（根据您的特定业务运营，此数字可能会更高或更低）。 通过B2B电子商务到达的订单不容易出错，因为您的客户会主动在购物车中放置和查看商品，并在交易后立即获得订单确认。 出于这个原因，拥有B2B电子商务的供应商最终大大降低了与订单错误相关的成本。
传统 B2B 电子商务解决方案的成本。 如果您目前正在使用维护和升级成本高昂的传统B2B电子商务解决方案（或者更糟糕的是，运行性能不够好，不值得投资），那么可能是时候开始了。 看看还有什么。 软件即服务B2B电子商务软件在过去5年中已经走过了漫长的道路，与过去的本地或定制解决方案相比，它是一种更实惠的选择。 当然，这是一种非常简单的降低成本的方法 – 只需购买更便宜的解决方案即可。
如果省略了机会成本的真正概念，那么任何关于B2B电子商务的投资回报率影响的讨论都是不完整的。 虽然我们已将其包含在本文的成本部分中，但它也与收入有关（直到下次）。
您的员工（即销售代表和客户服务团队）错过了您的业务机会，因为过时的手动B2B订购流程可能会阻碍您的业务。
要尝试量化您的机会成本，请考虑一下，如果您不依赖于数据输入，或者必须通过电子邮件或致电客户以获取订单详细信息，您的员工可能会做什么。 他们可以更具体地关注留住客户，开展营销活动以产生额外收入，或者弥补一天中更多的时间亲自拜访客户。
在这一点上，让我们过渡到谈论来自B2B电子商务的强大收入机会。
在B2B电子商务中增加利润的机会
除了与您的机会成本
相关的收入外，您还可以通过以下其他方式从B2B电子商务解决方案中赚取额外利润：
收入或一天中更多时间的收入。 B2B电子商务的一大影响是收回了以前浪费在手动订购任务上的大量时间。 无论您的业务是否因为无法在贸易展览等繁忙时间内跟上订单量而失去客户，或者您的销售代表无法在一天内访问足够的帐户，缓慢的过程都会使您无法获得更多订单和现金，而更快的过程可能会为您提供额外的订单。
可以这样想：如果你的团队有更多的时间，他们可以做更多的创收活动？ 例如，可以订购的客户越多，您的团队就越有时间专注于获取新客户。 使用对新潜在客户的保守估计，将此数字乘以您的平均客户价值，以揭示优势。
来自新客户的收入。 推出B2B电子商务的 制造商 和分销商最终扩大其客户群的原因有很多。 无论不活跃客户是多年没有下订单，但终于在您在线时又回来了（我们一直看到它！），或者您终于可以在您希望无法亲自接触到的新地区和地区为客户提供服务的简单事实，新客户收入都是B2B电子商务等式的重要组成部分。
当您让客户方便地访问整个产品目录时，他们会发现并 订购 他们以前从未拥有过的产品。 对于一些公司来说，他们的纸质目录或Excel订单表格不够容易使用，无法鼓励完整的导航。 对于其他人来说，销售代表只有时间亲自介绍其产品线的一小部分。 “自我提供”的浏览体验使您的购物者能够找到他们想要的产品，我们不断听到反馈，这会导致更大的订单和新产品的实验。 平均而言，在线下达的订单比手动订单大10-20%。
新营销机会的结果。 B2B电子商务开辟了许多营销机会，这些机会以前是手动销售B2B的供应商无法获得的。 这些包括电子邮件营销活动，吸引新客户订阅您的B2B电子商务软件的在线营销计划，甚至您通过B2B电子商务解决方案营销免费产品样品的能力。 . 这些营销机会有助于新客户的获取，追加销售和客户订购新产品，这当然有助于增加收入。
快速说明：如果您的公司没有对其B2B客户进行大量营销
，或者，如果您不熟悉B2B电子商务软件提供的数字营销计划，您可能没有足够的历史数据来估算未来B2B电子商务计划的上行收入。 如果是这种情况，您可以在计算投资回报率时更加谨慎，并更多地依靠成本降低计算来了解您的潜在节省。
一旦您很好地处理了这个数字，您需要确保您正在检查的软件具有使上述收入机会成为可能的用户体验和功能。 稍后，当我们评估B2B电子商务提供商时，我们将对此进行更多讨论。
这些收入机会应该有助于指导您启动和持续维护B2B电子商务软件，因为它将对您的投资回报率产生巨大影响。
一旦您充分考虑了B2B电子商务对您的特定业务的成本节约和收入收益，就该抓住这个数字并开始考虑进入新预算的选项了。 如果您的计算显示额外的节省和收入加起来超过软件许可证，那就很清楚了。
从这篇文章中可以看出，B2B电子商务对您的业务有几种不同的影响。 对你来说，重要的是要考虑你认为最大的机会是什么，这个过程对每个企业来说看起来都非常不同。
例如，如果您正在遭受与数据输入相关的损失，那么您的目标应该是找到一种可以将此成本降低到几乎为零的解决方案。 如果您知道通过B2B电子商务将订单卸载到您的客户将使您的销售代表每天能够再看到2个客户，那么您的目标应该是找到一个专注于订单运输，订购速度和易用性的解决方案。
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