Як правило, компанії, які збираються оцінити B2B електронну комерцію, діляться на два табори. Перший табір складається з виробників і дистриб’юторів, які стикаються зі стратегічними або операційними проблемами і інтуїтивно знають, що повинен бути “кращий спосіб” продавати своїм оптовим клієнтам. Їм набридли ручні процеси замовлення B2B, які уповільнюють їх бізнес, оскільки їхні клієнти зазвичай надсилають замовлення по телефону та електронною поштою. Вони часто масштабують підприємства, які знають, що автоматизація базової функціональності замовлення B2B скоротить витрати, звільнить втрачений час для вашої команди обслуговування клієнтів та звільнить потенційний новий дохід для вашого бізнесу.
Друга група підприємств – це ті, які знайомі з B2B електронною комерцією, тому що їхні клієнти просять про це, а їхні конкуренти вже мають її на місці. Ці компанії починають бачити програмне забезпечення для електронної комерції B2B , тому що ринок цього вимагає, і хоча їх пошук спочатку не має нічого спільного з рентабельністю інвестицій, вони в кінцевому підсумку стикаються з тими ж питаннями впливу, коли справа доходить до визначення свого бюджету для вирішення. B2B електронної комерції.
Оскільки ви досягли цієї посади, ви, ймовірно, потрапите в одне або обидва поля. У будь-якому випадку, важливо подумати про своє “чому” для B2B електронної комерції.
Які витрати пов’язані з поточними проблемами B2B замовлення, з якими стикається ваш бізнес, і як ви повинні думати про збільшення свого доходу? Чому варто інвестувати в електронну комерцію B2B і яка її потенційна рентабельність інвестицій?
Важливо відзначити, що вплив B2B електронної комерції є множинним, впливаючи як на витрати (скорочення), так і на дохід (зростання) елементів рівняння прибутку вашої компанії. Дуже важливо, щоб ви розуміли свої можливості для бізнесу, пов’язані з цими двома елементами, перш ніж інвестувати в рішення B2B електронної комерції.
Знання того, що ви очікуєте отримати від інвестицій в електронну комерцію B2B, вплине на тип рішення, яке ви виберете, на те, як ви запускаєте свою ініціативу, і показники, які ви відстежуєте (ми розглянемо їх у майбутньому).
Читаючи це, критично подумайте про те, що стосується вашого бізнесу. Запитайте себе: ваш бізнес витрачає десятки тисяч доларів на непотрібний введення даних? Скільки ви витрачаєте на друк і розповсюдження паперових каталогів на рік? Що могли б зробити ваші співробітники, якщо вони не відповідали на питання замовлення по телефону або електронною поштою?
Витрати, які ви зменшите за допомогою B2B електронної комерції
B2B електронна комерція вирішує ряд операційних проблем, пов’язаних з B2B замовленнями. Найкращим першим кроком, коли ви думаєте про свої бізнес-цілі, пов’язані з платформою електронної комерції B2B , є врахування поточних витрат, з якими ви стикаєтеся під час процесу замовлення B2B, і що зникло б або різко зменшилося б, якби ви впровадили рішення для електронної комерції B2B.
Ви можете очікувати, що наступні витрати будуть скорочені (або зникли), як тільки ви реалізуєте рішення B2B електронної комерції:
Витрати, пов’язані з друком і розповсюдженням паперових форм і каталогів. Скажімо, ви витрачаєте $ 20K на друк і розповсюдження паперових каталогів і форм замовлень на рік. Більшість компаній, які реалізують B2B електронну комерцію, майже повністю усувають цей рядок або зменшують це число до частки від початкового підсумку (припускаючи, що вони все ще вважають за необхідне обслуговувати сегмент своєї клієнтської бази вручну).
Витрати, пов’язані з введенням даних. Для постачальників, які ще не впровадили програмне забезпечення для електронної комерції B2B, зазвичай процес замовлення B2B включає непотрібні або зайві кроки, такі як повторне введення замовлень у систему своїх облікових записів або ERP після того, як вони були отримані офісом. адміністративний, або транскрибувати замовлення з телефонного дзвінка або електронного листа. Ми працювали з компаніями, які накопичують понад $ 30K / рік тільки в витратах на введення даних.
Незалежно від того, чи розраховується відсоток часу вашого персоналу, який витрачений на це завдання на основі їх заробітної плати або можливого варіанту скорочення кількості співробітників, пов’язаних з введенням даних, скорочення витрат тут дуже реальне. Замість цього ви можете витратити свої ресурси на шаблон навчання співробітників або інвестувати в їх розвиток іншими способами.
Витрати, пов’язані з управлінням бек-андерами. Якщо ви не надаєте своїм клієнтам інформацію про доступність запасів під час їх замовлення, дуже ймовірно, що вони замовляють товари, яких немає в наявності. Якщо у вас є уявлення про кількість часу, який кожен член вашого персоналу витрачає на обробку питань замовлення, пов’язаних з бек-замовленнями, ви можете кількісно оцінити кількість часу, який ваш персонал витрачає на це завдання у відсотках від їх загальної зарплати.
Витрати, пов’язані з помилками та поверненням замовлення. Якщо ви знаєте відсоток замовлень, які містять помилки і вимагають повторних відпущень, ви можете розрахувати витрати, які ви понесете. В середньому помилки замовлення коштують приблизно $ 50 / замовлення на ремонт (це число може бути вище або нижче в залежності від конкретних бізнес-операцій). Замовлення, які надходять через B2B eCommerce, набагато менш схильні до помилок, адже ваші клієнти активно розміщують і переглядають товари в кошику і отримують підтвердження замовлення відразу після транзакції. З цієї причини постачальники з B2B електронної комерції в кінцевому підсумку різко скорочують свої витрати, пов’язані з помилками замовлення.
Вартість застарілого рішення B2B електронної комерції. Якщо ви в даний час використовуєте застаріле рішення B2B електронної комерції, яке дорого підтримувати та модернізувати (або ще гірше, не працює достатньо добре, щоб бути варто інвестицій), ймовірно, настав час розпочати роботу. щоб побачити, що ще є. Програмне забезпечення B2B-сервісу за останні 5 років пройняло довгий шлях і є набагато більш доступним варіантом у порівнянні з місцевими або індивідуальними рішеннями минулих років. І звичайно, це дуже простий спосіб скоротити витрати – просто купити більш дешеве рішення.
Будь-яке обговорення впливу рентабельності інвестицій в електронну комерцію B2B було б неповним, якби не було пропущено цілком реальну концепцію вартості можливостей. Хоча ми включили його в розділ витрат цієї публікації, це також стосується доходів (до наступного разу).
Можливості для вашого бізнесу, що ваші співробітники – тобто ваші представники продажів і команда обслуговування клієнтів – відсутні, тому що застарілий, ручний процес замовлення B2B, ймовірно, перешкоджати ваш бізнес.
Щоб спробувати кількісно оцінити вартість потенційної угоди, подумайте про те, що ваші співробітники можуть робити, якщо ви не були прив’язані до введення даних або були змушені надіслати електронною поштою або зателефонувати своїм клієнтам для отримання деталей замовлення. Вони могли б мати більш конкретну увагу на утриманні клієнтів, проведенні маркетингових кампаній для отримання додаткового доходу або накопичив більше часу в день, щоб відвідати своїх клієнтів особисто.
На цій ноті, давайте перейдемо до розмови про потужні можливості отримання доходу, які надходять від B2B електронної комерції.
Можливість збільшити прибуток в B2B електронній комерції
На додаток до доходу, пов’язаного з витратами на потенційну
угоду, ось інші способи отримання додаткового прибутку від вашого рішення електронної комерції B2B:
Доходи або заробіток від більшого часу в день. Одним з великих наслідків B2B електронної комерції є повернення багато часу, який раніше був витрачений на ручне замовлення завдань. Незалежно від того, чи ваш бізнес втрачає клієнтів, тому що ви не можете йти в ногу з обсягом замовлень під час напружених годин, таких як виставки, або ваші торгові представники не можуть відвідати достатню кількість облікових записів за один день, повільний процес може утримати вас від більшої кількості замовлень та готівки, і швидше може дати вам додаткові замовлення до тих, хто досяг минулого року.
Подумайте про це таким чином: які заходи, що приносять дохід, могли б зробити ваша команда більше, якби у них було більше часу? Наприклад, чим більше клієнтів може замовити, тим більше часу ваша команда повинна зосередитися на придбанні нових клієнтів. Використовуючи консервативну оцінку нових потенційних клієнтів, помножте це число на середнє значення клієнта, щоб виявити вгору.
Доходи від нових клієнтів. Є багато причин, чому виробники та дистриб’ютори, які запускають електронну комерцію B2B, в кінцевому підсумку розширюють свою клієнтську базу. Незалежно від того, чи неактивні клієнти не розміщують замовлення протягом багатьох років, але, нарешті, повертаються, коли ви перебуваєте в Інтернеті (ми бачимо це весь час!), Або простий факт, що ви можете, нарешті, обслуговувати клієнтів у нових регіонах та територіях, які Ви хочете, не можуть бути досягнуті особисто, новий дохід клієнтів є важливою частиною рівняння електронної комерції B2B.
Коли ви надаєте своїм клієнтам зручний доступ до всього каталогу продуктів, вони виявляють і замовляють продукти, якими вони ніколи раніше не володіли. Для деяких компаній їх паперовий каталог або форма замовлення Excel була недостатньо простою у використанні для заохочення повної навігації. Для інших, торгові представники мають лише час, щоб представити лише частину своєї лінійки продуктів особисто. «Самозабезпечений» досвід перегляду дозволяє вашим покупцям знаходити потрібні продукти, і ми постійно приймаємо відгуки служби підтримки клієнтів , що це призводить до більших замовлень та експериментів з новими продуктами. В середньому замовлення, розміщені онлайн, на 10-20% більше, ніж ручні замовлення.
Результат нових маркетингових можливостей. B2B електронна комерція відкриває безліч маркетингових можливостей, які раніше були недоступні для постачальників, які продають B2B вручну. До них відносяться маркетингові кампанії по електронній пошті, маркетингові ініціативи в Інтернеті, щоб спонукати нових клієнтів підписатися на програмне забезпечення B2B електронної комерції, і навіть вашу здатність продавати безкоштовні зразки ваших продуктів через рішення B2B електронної комерції. . Ці маркетингові можливості сприяють придбанню нових клієнтів, продажу та клієнтам, які замовляють нові продукти, і це, звичайно, сприяє збільшенню доходу.
Коротка примітка: якщо ваша компанія не зробила багато маркетингу для своїх B2B клієнтів
або якщо ви не знайомі з цифровими маркетинговими ініціативами, які пропонує програмне забезпечення B2B електронної комерції, у вас може не вистачити історичних даних, щоб наблизити дохід від вашої майбутньої ініціативи B2B електронної комерції. Якщо це так, ви можете бути більш обережними в розрахунку рентабельності інвестицій і більше покладатися на розрахунки зниження витрат, щоб зрозуміти ваші потенційні заощадження.
Після того, як у вас є хороша ручка на цей номер, ви повинні переконатися, що програмне забезпечення, яке ви перевіряєте, має користувальницький досвід і функції, які зроблять можливими вищевказані можливості отримання доходу. Ми поговоримо про це більше, коли ми перейдемо до оцінки постачальників електронної комерції B2B, пізніше.
Ці можливості доходів повинні допомогти запустити та постійне обслуговування вашого програмного забезпечення для електронної комерції B2B, оскільки це матиме драматичний вплив на вашу віддачу від інвестицій.
Після того, як ви повністю розглянули економію витрат і вигоду від B2B електронної комерції для вашого конкретного бізнесу, прийшов час захопити це число і почати дивитися на варіанти, які йдуть у ваш новий бюджет. Якщо під час обчислення відображаються додаткові заощадження та доходи, які складають більше, ніж ліцензія на програмне забезпечення, це буде зрозуміло.
Як ви можете бачити з цього посту, B2B електронна комерція має кілька різних впливів на ваш бізнес. Важливо, щоб ви розглянули те, що ви вважаєте своїми найбільшими можливостями, процес, який виглядає дуже по-різному для кожного бізнесу.
Наприклад, якщо ви втрачаєте гроші, пов’язані з введенням даних, ваша мета повинна по-справжньому знайти рішення, яке може знизити цю вартість майже ні до чого. Якщо ви знаєте, що розвантаження замовлень для ваших клієнтів через B2B eCommerce дозволить вашим торговим представникам бачити ще 2 клієнтів щодня, то ваші цілі повинні по-справжньому знайти рішення, яке фокусується на доставці замовлень, швидкості та простоті замовлення.
Такі компанії, як eWorldTrade, повністю змінили парадигму. Вони оголосили про новий засіб торгівлі, що дозволяє підприємствам купувати товари в Інтернеті і спілкуватися один з одним. Це дозволяє забезпечити набагато більший рівень цифрового брендингу і полегшує сторонам зв’язок один з одним виключно на цифровому рівні.
Якщо ви думали про перехід в ландшафт B2B, використання послуг компанії, як eWorldTrade може допомогти вам отримати кращий плацдарм і допомогти вам вибрати з більшого списку постачальників. Це може допомогти пом’якшити втрати і дозволити вам різко розвивати свій бізнес за дуже короткий проміжок часу.
Для зростаючої компанії в конкурентному ландшафті, отримання доступу до більшої групи покупців і продавців може допомогти вам рости дуже швидко.
