Как правило, компании, которые собираются оценить электронную коммерцию B2B, делятся на два лагеря. Первый лагерь состоит из производителей и дистрибьюторов, которые сталкиваются со стратегическими или операционными проблемами и интуитивно знают, что должен быть «лучший способ» продавать своим оптовым клиентам. Они сыты по горло ручными процессами заказа B2B, которые замедляют их бизнес, так как их клиенты обычно отправляют заказы по телефону и электронной почте. Они часто масштабируют компании, которые знают, что автоматизация базовой функциональности заказа B2B сократит расходы, освободит потраченное впустую время для вашей команды обслуживания клиентов и освободит потенциальный новый доход для вашего бизнеса.
Вторая группа предприятий — это те, которые знакомы с электронной коммерцией B2B, потому что их клиенты просят об этом, а их конкуренты уже имеют его на месте. Эти компании начинают видеть программное обеспечение для электронной коммерции B2B , потому что рынок требует его, и, хотя их поиск изначально не имеет ничего общего с рентабельностью инвестиций, они в конечном итоге сталкиваются с теми же вопросами воздействия, когда дело доходит до определения их бюджета для решения. электронной коммерции B2B.
Поскольку вы достигли этого поста, вы, скорее всего, попадете в одно или оба поля. В любом случае, важно подумать о своем «почему» для электронной коммерции B2B.
Каковы затраты, связанные с текущими проблемами заказа B2B, с которыми сталкивается ваш бизнес, и как вы должны думать об увеличении своего дохода? Почему стоит инвестировать в электронную коммерцию B2B и какова ее потенциальная рентабельность инвестиций?
Важно отметить, что влияние электронной коммерции B2B является множественным, влияя как на затраты (сокращение), так и на доход (рост) элементов уравнения прибыли вашей компании. Очень важно, чтобы вы понимали специфические для вашего бизнеса возможности, связанные с этими двумя элементами, прежде чем инвестировать в решение для электронной коммерции B2B.
Знание того, что вы ожидаете получить от своих инвестиций в электронную коммерцию B2B, повлияет на тип решения, которое вы выберете, на то, как вы запускаете свою инициативу, и на метрики, которые вы отслеживаете (мы рассмотрим их в будущем).
Когда вы читаете это, критически подумайте о том, что относится к вашему бизнесу. Спросите себя: ваш бизнес тратит десятки тысяч долларов на ненужный ввод данных? Сколько вы тратите на печать и распространение бумажных каталогов в год? Что могли бы делать ваши сотрудники, если бы они не отвечали на вопросы о заказе по телефону или электронной почте?
Затраты, которые вы сократите с помощью электронной коммерции B2B
B2B eCommerce решает ряд операционных задач, связанных с заказами B2B. Лучший первый шаг при размышлении о ваших бизнес-целях, связанных с платформой электронной коммерции B2B , — это рассмотреть текущие затраты, с которыми вы сталкиваетесь в процессе заказа B2B, и то, что исчезнет или резко уменьшится, если вы внедрите решение для электронной коммерции B2B.
Вы можете ожидать, что следующие затраты будут снижены (или исчезнут) после внедрения решения электронной коммерции B2B:
Расходы, связанные с печатью и распространением бумажных бланков и каталогов. Допустим, вы тратите 20 тысяч долларов на печать и распространение бумажных каталогов и бланков заказов в год. Большинство компаний, которые внедряют электронную коммерцию B2B, почти полностью исключают эту позицию или уменьшают это число до доли от первоначального общего числа (при условии, что они по-прежнему считают, что необходимо обслуживать сегмент своей клиентской базы вручную).
Расходы, связанные с вводом данных. Для поставщиков, которые еще не внедрили программное обеспечение для электронной коммерции B2B, процесс заказа B2B обычно включает ненужные или избыточные шаги, такие как повторный ввод заказов в их учетную систему или ERP после того, как они были получены офисом. административный или расшифровывающий заказ из телефонного звонка или электронной почты. Мы работали с компаниями, которые накапливают более 30 тысяч долларов в год только в расходах на ввод данных.
Независимо от того, рассчитывается ли процент времени вашего персонала, который тратится на эту задачу, исходя из их зарплаты, или возможный вариант сокращения числа сотрудников, связанных с вводом данных, снижение затрат здесь очень реально. Вместо этого вы можете потратить свои ресурсы на шаблон обучения для сотрудников или инвестировать в их развитие другими способами.
Расходы, связанные с управлением отложенными заказами. Если вы не предоставляете своим клиентам информацию о наличии запасов во время заказа, очень вероятно, что они заказывают товары, которых нет на складе. Если у вас есть представление о количестве времени, которое каждый член вашего персонала тратит на решение вопросов заказа, связанных с отложенными заказами, вы можете количественно оценить количество времени, которое ваши сотрудники тратят на эту задачу, в процентах от их общей заработной платы.
Расходы, связанные с ошибками и возвратом заказа. Если вы знаете процент заказов, которые содержат ошибки и требуют повторной отправки, вы можете рассчитать затраты, которые вы несете. В среднем, ошибки заказа стоят примерно 50 долларов США / ремонт заказа (это число может быть выше или ниже в зависимости от ваших конкретных бизнес-операций). Заказы, которые поступают через электронную коммерцию B2B, гораздо менее подвержены ошибкам, потому что ваши клиенты активно размещают и просматривают товары в своей корзине и получают подтверждение заказа сразу после транзакции. По этой причине поставщики с электронной коммерцией B2B в конечном итоге резко сокращают свои расходы, связанные с ошибками заказа.
Стоимость устаревшего решения для электронной коммерции B2B. Если вы в настоящее время используете устаревшее решение для электронной коммерции B2B, которое дорого поддерживать и обновлять (или, что еще хуже, не работает достаточно хорошо, чтобы стоить инвестиций), вероятно, пришло время начать. чтобы посмотреть, что еще есть. Программное обеспечение как услуга B2B для электронной коммерции прошло долгий путь за последние 5 лет и является гораздо более доступным вариантом по сравнению с местными или пользовательскими решениями прошлых лет. И конечно, это очень простой способ сократить расходы – просто купить более дешевое решение.
Любое обсуждение влияния электронной коммерции B2B на рентабельность инвестиций было бы неполным, если бы была опущена вполне реальная концепция альтернативных издержек. Хотя мы включили его в раздел затрат этого поста, он также касается дохода (до следующего раза).
Возможности для вашего бизнеса, которые ваши сотрудники, то есть ваши торговые представители и команда обслуживания клиентов, упускают, потому что устаревший, ручной процесс заказа B2B, вероятно, будет препятствовать вашему бизнесу.
Чтобы попытаться количественно оценить ваши альтернативные затраты, подумайте о том, что могли бы делать ваши сотрудники, если бы вы не были привязаны к вводу данных или не должны были отправлять электронные письма или звонить своим клиентам для получения сведений о заказе. Они могли бы более конкретно сосредоточиться на удержании клиентов, проведении маркетинговых кампаний для получения дополнительного дохода или восполнении большего количества времени в день, чтобы лично посетить своих клиентов.
На этой ноте давайте перейдем к разговору о мощных возможностях получения дохода, которые исходят от электронной коммерции B2B.
Возможность увеличить прибыль в B2B электронной коммерции
В дополнение к доходу, связанному с вашими альтернативными издержками,
вот другиеспособы, которыми вы можете рассчитывать на получение дополнительной прибыли от вашего решения для электронной коммерции B2B:
Доход или Заработок от большего количества времени в день. Одним из больших последствий электронной коммерции B2B является возвращение большого количества времени, которое ранее тратилось на ручные задачи заказа. Независимо от того, теряет ли ваш бизнес клиентов, потому что вы не можете идти в ногу с объемом заказов в напряженные часы, такие как выставки, или ваши торговые представители не могут посетить достаточное количество учетных записей за один день, медленный процесс может удержать вас от большего количества заказов и наличных денег, а быстрее может дать вам дополнительные заказы к тем, которые были достигнуты в прошлом году.
Подумайте об этом так: какие приносящие доход виды деятельности ваша команда могла бы делать больше, если бы у них было больше времени? Например, чем больше клиентов могут заказать, тем больше времени у вашей команды есть, чтобы сосредоточиться на привлечении новых клиентов. Используя консервативную оценку новых потенциальных клиентов, умножьте это число на среднюю ценность клиента, чтобы выявить потенциал роста.
Доход от новых клиентов. Есть много причин, по которым производители и дистрибьюторы, запускающие электронную коммерцию B2B, в конечном итоге расширяют свою клиентскую базу. Независимо от того, размещали ли неактивные клиенты заказы в течение многих лет, но, наконец, возвращаются, когда вы онлайн (мы видим это все время!), или простой факт, что вы, наконец, можете обслуживать клиентов в новых регионах и территориях, которые вы хотите, чтобы не могли быть достигнуты лично, доход от новых клиентов является важной частью уравнения электронной коммерции B2B.
Когда вы предоставляете своим клиентам удобный доступ ко всему каталогу продуктов, они обнаруживают и заказывают продукты, которыми они никогда не владели раньше. Для некоторых компаний их бумажный каталог или форма заказа Excel были недостаточно просты в использовании, чтобы стимулировать полную навигацию. Для других торговые представители имеют время, чтобы представить только часть своей линейки продуктов лично. «Самообеспеченный» опыт просмотра позволяет вашим покупателям находить продукты, которые они хотят, и мы постоянно принимаем отзывы службы поддержки клиентов , которые приводят к увеличению заказов и экспериментам с новыми продуктами. В среднем заказы, размещенные онлайн, на 10-20% больше, чем ручные заказы.
Результат новых маркетинговых возможностей. Электронная коммерция B2B открывает множество маркетинговых возможностей, которые ранее были недоступны для поставщиков, продающих B2B вручную. К ним относятся маркетинговые кампании по электронной почте, инициативы онлайн-маркетинга, чтобы побудить новых клиентов подписаться на ваше программное обеспечение для электронной коммерции B2B, и даже ваша способность продавать бесплатные образцы ваших продуктов через ваше решение для электронной коммерции B2B. . Эти маркетинговые возможности способствуют привлечению новых клиентов, апселлингу и заказу новых продуктов, и это, конечно, способствует увеличению дохода.
Краткое примечание: если ваша компания не сделала много маркетинга для своих клиентов B2B
, или, если вы не знакомы с инициативами цифрового маркетинга, которые предлагает программное обеспечение для электронной коммерции B2B, у вас может не хватить исторических данных, чтобы приблизиться к росту дохода от вашей будущей инициативы электронной коммерции B2B. Если это так, вы можете быть более осторожны в расчете рентабельности инвестиций и больше полагаться на расчеты снижения затрат, чтобы понять свою потенциальную экономию.
После того, как у вас есть хороший контроль над этим номером, вам нужно убедиться, что программное обеспечение, которое вы проверяете, имеет пользовательский опыт и функции, которые сделают возможными вышеуказанные возможности получения дохода. Мы поговорим об этом подробнее, когда перейдем к оценке поставщиков электронной коммерции B2B, позже.
Эти возможности получения дохода должны помочь вам в запуске и текущем обслуживании вашего программного обеспечения для электронной коммерции B2B, поскольку это окажет существенное влияние на вашу отдачу от инвестиций.
После того, как вы полностью рассмотрели экономию средств и выгоду от электронной коммерции B2B для вашего конкретного бизнеса, пришло время захватить это число и начать смотреть на варианты, которые входят в ваш новый бюджет. Если ваш расчет показывает дополнительную экономию и доход, которые в сумме превышают лицензию на программное обеспечение, это будет ясно.
Как вы можете видеть из этого поста, электронная коммерция B2B оказывает несколько различных влияний на ваш бизнес. Для вас важно учитывать то, что вы считаете своими самыми большими возможностями, процесс, который выглядит очень по-разному для каждого бизнеса.
Например, если вы теряете деньги, связанные с вводом данных, ваша цель должна заключаться в том, чтобы найти решение, которое может снизить эту стоимость практически до нуля. Если вы знаете, что разгрузка заказов для ваших клиентов через электронную коммерцию B2B позволит вашим торговым представителям видеть еще 2 клиентов каждый день, то ваши цели должны заключаться в том, чтобы найти решение, которое фокусируется на доставке заказов, скорости и простоте заказа.
Такие компании, как eWorldTrade, полностью изменили парадигму. Они объявили о новых средствах торговли, позволяющих предприятиям покупать товары онлайн и связываться друг с другом. Это обеспечивает гораздо более высокий уровень цифрового брендинга и позволяет сторонам легко общаться друг с другом исключительно на цифровом уровне.
Если вы думаете о переходе в ландшафт B2B, использование услуг такой компании, как eWorldTrade, может помочь вам лучше закрепиться и помочь вам выбрать из большего списка поставщиков. Это может помочь смягчить потери и позволить вам значительно расширить свой бизнес за очень короткий промежуток времени.
Для растущей компании в конкурентной среде получение доступа к большей группе покупателей и продавцов может помочь вам расти очень быстро.
