In che modo l’e-commerce ha influenzato le transazioni B2B

In genere, le aziende che stanno per valutare l’e-commerce B2B cadono in due campi. Il primo campo è composto da produttori e distributori che affrontano sfide strategiche o operative e intuitivamente sanno che ci deve essere un “modo migliore” per vendere ai loro clienti all’ingrosso. Sono stufi dei processi di ordinazione B2B manuali che stanno rallentando la loro attività, poiché i loro clienti di solito inviano ordini per telefono ed e-mail. Spesso stanno ridimensionando le aziende che sanno che l’automazione delle funzionalità di ordinazione B2B di base ridurrà i costi, libererà tempo sprecato per il tuo team di assistenza clienti e libererà potenziali nuove entrate per la tua attività.

Il secondo gruppo di aziende sono quelle che hanno familiarità con l’e-commerce B2B perché i loro clienti lo chiedono e i loro concorrenti lo hanno già in atto. Queste aziende stanno iniziando a vedere il software di e-commerce B2B perché il mercato lo richiede e, mentre la loro ricerca inizialmente non ha nulla a che fare con il ROI, alla fine affrontano le stesse domande di impatto quando si tratta di determinare il loro budget per una soluzione. dell’e-commerce B2B.

Dal momento che hai raggiunto questo post, probabilmente cadrai in uno o entrambi i campi. In ogni caso, è importante pensare al tuo “perché” per l’e-commerce B2B.

Quali sono i costi associati alle attuali sfide di ordinazione B2B che la tua azienda sta affrontando e come dovresti pensare di aumentare le tue entrate? Perché vale la pena investire nell’eCommerce B2B e qual è il suo potenziale ROI?

È importante notare che l’impatto dell’e-commerce B2B è multiplo, influenzando sia i costi (riduzione) che i ricavi (crescita) degli elementi dell’equazione dei profitti della tua azienda. È fondamentale comprendere le opportunità specifiche del business relative a questi due elementi prima di investire in una soluzione di e-commerce B2B.

Sapere cosa ti aspetti di ottenere dal tuo investimento nell’e-commerce B2B influenzerà il tipo di soluzione che scegli, il modo in cui lanci la tua iniziativa e le metriche che monitori (le tratteremo in futuro).

Mentre leggi questo, pensa in modo critico a ciò che si applica alla tua attività. Chiediti: la tua azienda sta spendendo decine di migliaia di dollari per l’inserimento di dati non necessari? Quanto spendete per stampare e distribuire cataloghi cartacei all’anno? Cosa potrebbe fare il tuo staff se non rispondesse alle domande sugli ordini per telefono o e-mail?

Costi che ridurrai utilizzando l’e-commerce B2B

L’eCommerce B2B risolve una serie di sfide operative relative agli ordini B2B. Il miglior primo passo quando si pensa ai propri obiettivi di business relativi alla piattaforma di eCommerce B2B è considerare i costi attuali che si stanno affrontando con il processo di ordinazione B2B e ciò che scomparirebbe o diminuirebbe drasticamente se si implementasse una soluzione di eCommerce B2B.

Puoi aspettarti che i seguenti costi vengano ridotti (o scomparsi) una volta implementata una soluzione di e-commerce B2B:

Costi relativi alla stampa e distribuzione di moduli e cataloghi cartacei. Supponiamo che tu spenda $ 20K stampando e distribuendo cataloghi cartacei e moduli d’ordine all’anno. La maggior parte delle aziende che implementano l’eCommerce B2B eliminano quasi completamente questa voce o riducono questo numero a una frazione del totale originale (supponendo che credano ancora che sia necessario servire manualmente un segmento della loro base di clienti).

Costi relativi all’inserimento dei dati. Per i fornitori che non hanno ancora implementato il software di e-commerce B2B, è comune che il loro processo di ordinazione B2B includa passaggi non necessari o ridondanti, come reinserire gli ordini nel proprio sistema di account o ERP dopo che sono stati ricevuti dall’ufficio. amministrativo o trascrivere un ordine da una telefonata o da un’e-mail. Abbiamo lavorato con aziende che accumulano oltre $ 30K / anno solo nei costi di inserimento dati.

Che si tratti di calcolare la percentuale del tempo del personale che viene sprecato in questo compito in base al loro stipendio o alla possibile opzione di ridurre il numero di dipendenti relativi all’inserimento dei dati, la riduzione dei costi qui è molto reale. Invece, puoi spendere le tue risorse su un modello di formazione per i dipendenti o investire nel loro sviluppo in altri modi.

Costi relativi alla gestione degli ordini arretrati. Se non fornisci ai tuoi clienti informazioni sulla disponibilità dell’inventario al momento dell’ordine, è molto probabile che stiano ordinando articoli esauriti. Se hai un’idea della quantità di tempo che ogni membro del tuo staff trascorre a gestire i problemi degli ordini relativi agli ordini arretrati, puoi quantificare la quantità di tempo che il tuo personale sta sprecando in questa attività come percentuale del loro stipendio totale.

Costi relativi a errori e resi di ordini. Se conosci la percentuale di ordini che includono errori e richiedono nuovi invii, puoi calcolare i costi che stai sostenendo. In media, gli errori di ordine costano circa $ 50 / ordine di riparazione (questo numero potrebbe essere più alto o più basso a seconda delle specifiche operazioni aziendali). Gli ordini che arrivano tramite eCommerce B2B sono molto meno soggetti a errori, perché i tuoi clienti inseriscono e visualizzano attivamente gli articoli nel loro carrello e ricevono una conferma d’ordine immediatamente dopo la transazione. Per questo motivo, i fornitori con e-commerce B2B finiscono per ridurre drasticamente i costi relativi agli errori degli ordini.

Il costo di una soluzione di e-commerce B2B legacy. Se stai attualmente utilizzando una soluzione di e-commerce B2B legacy che è costosa da mantenere e aggiornare (o peggio, non funziona abbastanza bene da valere l’investimento), è probabilmente il momento di iniziare. per vedere cos’altro c’è. Il software di e-commerce B2B Software-as-a-Service ha fatto molta strada negli ultimi 5 anni ed è un’opzione molto più conveniente rispetto alle soluzioni locali o personalizzate di un tempo. E, naturalmente, questo è un modo molto semplice per ridurre i costi: basta acquistare una soluzione più economica.

Qualsiasi discussione sull’impatto del ROI dell’e-commerce B2B sarebbe incompleta se il concetto molto reale di costo opportunità fosse omesso. Mentre lo abbiamo incluso nella sezione dei costi di questo post, riguarda anche le entrate (fino alla prossima volta).

Opportunità per la tua attività che il tuo personale, ovvero i tuoi rappresentanti di vendita e il team del servizio clienti, stanno perdendo perché il processo di ordinazione B2B obsoleto e manuale rischia di ostacolare la tua attività.

Per cercare di quantificare il tuo costo opportunità, pensa a cosa potrebbe fare il tuo personale se non fossi legato all’inserimento dei dati o dovessi inviare un’e-mail o chiamare i tuoi clienti per i dettagli dell’ordine. Potrebbero avere un focus più specifico sul mantenimento dei clienti, sull’esecuzione di campagne di marketing per generare entrate aggiuntive o sul recupero di più tempo durante il giorno per visitare i propri clienti di persona.

Su questa nota, passiamo a parlare delle potenti opportunità di reddito che provengono dall’eCommerce B2B.

L’opportunità di aumentare i profitti nell’e-commerce B2B

Oltre alle entrate associate ai costi opportunità,

ecco altri modi in cui puoi aspettarti di ottenere ulteriori profitti dalla tua soluzione di e-commerce B2B:

Reddito o guadagni da più tempo nella giornata. Uno dei grandi impatti dell’e-commerce B2B è il recupero di un sacco di tempo che in precedenza era stato sprecato in attività di ordinazione manuale. Sia che la tua azienda stia perdendo clienti perché non riesci a tenere il passo con il volume degli ordini durante le ore di punta come le fiere, o che i tuoi rappresentanti di vendita non possano visitare abbastanza account in un giorno, un processo lento può impedirti di ricevere più ordini e contanti e più velocemente può darti ordini extra rispetto a quelli raggiunti l’anno scorso.

Pensala in questo modo: quali attività generatrici di reddito potrebbe fare di più il tuo team se avesse più tempo? Ad esempio, più clienti possono ordinare, più tempo il tuo team ha per concentrarsi sull’acquisizione di nuovi clienti. Utilizzando una stima prudente dei nuovi lead, moltiplica questo numero per il valore medio del cliente per rivelare il lato positivo.

Reddito da nuovi clienti. Ci sono molte ragioni per cui produttori e distributori che lanciano l’e-commerce B2B finiscono per espandere la loro base di clienti. Sia che i clienti inattivi non effettuino ordini da anni ma stiano finalmente tornando quando sei online (lo vediamo sempre!), O il semplice fatto che puoi finalmente servire i clienti nelle nuove regioni e territori che desideri non possano essere raggiunti di persona, le entrate dei nuovi clienti sono una parte importante dell’equazione dell’e-commerce B2B.

Quando offri ai tuoi clienti un comodo accesso all’intero catalogo prodotti, scoprono e ordinano prodotti che non hanno mai posseduto prima. Per alcune aziende, il loro catalogo cartaceo o il modulo d’ordine Excel non era abbastanza facile da usare per incoraggiare la navigazione completa. Per altri, i rappresentanti di vendita hanno solo il tempo di presentare solo una frazione della loro linea di prodotti di persona. Un’esperienza di navigazione “self-provided” consente ai tuoi acquirenti di trovare i prodotti che desiderano e riceviamo costantemente feedback dal servizio clienti che questo porta a ordini più grandi e alla sperimentazione di nuovi prodotti. In media, gli ordini effettuati online sono superiori del 10-20% rispetto agli ordini manuali.

Il risultato di nuove opportunità di marketing. L’eCommerce B2B apre una serie di opportunità di marketing che in precedenza non erano disponibili per i fornitori che vendono B2B manualmente. Questi includono campagne di email marketing, iniziative di marketing online per invogliare nuovi clienti a iscriversi al tuo software di e-commerce B2B e persino la tua capacità di commercializzare campioni gratuiti dei tuoi prodotti attraverso la tua soluzione di e-commerce B2B. . Queste opportunità di marketing contribuiscono all’acquisizione di nuovi clienti, all’upselling e ai clienti che ordinano nuovi prodotti e questo, ovviamente, contribuisce a maggiori entrate.

Una breve nota: se la tua azienda non ha fatto molto marketing ai suoi clienti B2B

, o se non hai familiarità con le iniziative di marketing digitale offerte dal software di e-commerce B2B, potresti non avere abbastanza dati storici per approssimare le entrate al rialzo dalla tua futura iniziativa di e-commerce B2B. In tal caso, puoi essere più cauto nel calcolare il ROI e fare più affidamento sui calcoli di riduzione dei costi per comprendere i tuoi potenziali risparmi.

Una volta che hai una buona padronanza di questo numero, devi assicurarti che il software che stai controllando abbia l’esperienza utente e le funzionalità che renderanno possibili le opportunità di guadagno di cui sopra. Ne parleremo di più quando arriveremo a valutare i fornitori di e-commerce B2B, in seguito.

Queste opportunità di guadagno dovrebbero aiutarti a guidare il lancio e la manutenzione continua del tuo software di e-commerce B2B, in quanto avrà un impatto drammatico sul ritorno sull’investimento.

Una volta che hai considerato appieno i risparmi sui costi e i vantaggi in termini di entrate dell’e-commerce B2B per la tua attività specifica, è tempo di afferrare quel numero e iniziare a esaminare le opzioni che entrano nel tuo nuovo budget. Se il tuo calcolo mostra ulteriori risparmi e entrate che si sommano a più della licenza software, questo sarà chiaro.

Come puoi vedere da questo post, l’eCommerce B2B ha diversi impatti sulla tua attività. È importante per te considerare quelle che pensi siano le tue più grandi opportunità, un processo che sembra molto diverso per ogni azienda.

Ad esempio, se stai perdendo denaro relativo all’immissione dei dati, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di trovare una soluzione in grado di ridurre questo costo quasi a zero. Se sai che scaricare gli ordini ai tuoi clienti tramite eCommerce B2B consentirebbe ai tuoi rappresentanti di vendita di vedere altri 2 clienti ogni giorno, allora i tuoi obiettivi dovrebbero essere trovare una soluzione che si concentri sulla spedizione degli ordini, sulla velocità e sulla facilità di ordinazione.

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Se stavi pensando di entrare nel panorama B2B, utilizzare i servizi di un’azienda come eWorldTrade potrebbe aiutarti a ottenere un punto d’appoggio migliore e aiutarti a scegliere da un elenco più ampio di fornitori. Potrebbe aiutarti a mitigare le perdite e consentirti di far crescere la tua attività in modo drammatico in un brevissimo lasso di tempo.

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