Proses penjualan B2B mengelola semua tahap siklus pembelian: dari kontak awal hingga dekat dan seterusnya. Perusahaan harus memiliki sistem yang kuat dan berulang untuk upaya penjualan mereka jika mereka ingin sukses. Tujuan dari setiap proses penjualan B2B yang efektif adalah untuk menghasilkan prospek dan mengubahnya menjadi pelanggan yang tetap setia, mitra jangka panjang. Dalam posting ini, kita akan membahas proses penjualan B2B dan bagaimana hal itu dapat membantu meningkatkan bisnis Anda. Langkah-langkah bisnis B2B dapat dipasangkan dengan baik dengan Web3 untuk meningkatkan ROI di ketinggian gedung pencakar langit. Layanan pengembangan Web3 dari perusahaan mapan dapat membantu meningkatkan pertumbuhan dan pendapatan bisnis Anda.
Table of Contents
Apa Sebenarnya Proses Penjualan B2B itu?
Proses penjualan B2B adalah kerangka kerja untuk menjual ke bisnis lain. Ini adalah serangkaian langkah yang diikuti tenaga penjualan untuk memenuhi tujuan mereka. Untuk memahami cara kerja proses penjualan B2B, mari kita lihat elemen kuncinya:
- Tujuan – Inilah yang ingin Anda capai di fase berikutnya dari kampanye Anda. Tujuan umum dapat mengamankan pertemuan dengan eksekutif tingkat tinggi atau mendapatkan kesempatan untuk mempresentasikan produk Anda di konferensi industri yang akan datang.
- Strategi – Bagaimana Anda akan mencapai tujuan ini? Strategi ini biasanya melibatkan menjangkau melalui email atau panggilan telepon dan membuat janji dengan prospek yang telah menyatakan minatnya pada layanan / produk / penawaran perusahaan Anda.
- Kegiatan – Ini adalah tugas khusus yang perlu diselesaikan agar strategi (di atas) dapat bekerja secara efektif. Misalnya: meneliti prospek potensial, mengatur pertemuan dengan mereka, menindaklanjuti pertemuan tersebut dengan mengirim laporan rekap utas email atau mengirim sampel produk jika sesuai, dll.
Langkah-langkah Meningkatkan Strategi Penjualan Dengan Proses Penjualan B2B
Di dunia yang digerakkan oleh teknologi saat ini, tim penjualan harus lebih efisien dan dapat diskalakan dari sebelumnya. Itulah mengapa kami melihat fokus yang kuat pada peningkatan efisiensi proses penjualan B2B. Dengan mengembangkan sistem yang berskala baik dan membuat tim Anda tetap teratur, Anda dapat memberikan pengalaman terbaik kepada pelanggan sambil meningkatkan keuntungan Anda. Kuncinya adalah mengetahui area mana dari perusahaan Anda yang layak difokuskan terlebih dahulu sehingga Anda dapat segera mulai melakukan perbaikan dengan peluang lebih tinggi untuk membeli pengikut Instagram:
Prediksi dan persiapkan perjalanan pelanggan Anda.
Ketahui apa yang dipikirkan pelanggan Anda. Penting untuk memahami perjalanan dan harapan pelanggan di setiap tahap proses. Anda dapat menggunakan pengetahuan ini untuk memprediksi kebutuhan mereka selanjutnya dan mempersiapkannya. Prediksi dan persiapkan keberhasilan proses penjualan Anda. Anda tidak bisa hanya menunggu penjualan terjadi. Anda harus proaktif dan memastikan bahwa setiap langkah proses penjualan Anda dioptimalkan untuk sukses. Prediksi dan persiapkan pembelian pelanggan berikutnya. Setelah Anda melakukan penjualan, penting untuk memahami apa yang diinginkan pelanggan Anda selanjutnya sehingga Anda dapat terus memberikan nilai sepanjang perjalanan mereka dengan merek Anda.
Kenali tahapan perjalanan pembelian dan pahami cara terlibat dengan setiap tahap secara efektif. Ini akan membantu Anda memprediksi waktu yang tepat untuk terlibat dengan pelanggan Anda dan apa yang mereka pikirkan di setiap tahap. Misalnya, jika Anda tahu bahwa keamanan adalah masalah bagi prospek Anda, maka Anda harus siap dengan solusi yang ada sehingga Anda siap untuk mengatasi masalah mereka ketika mereka mengungkitnya.
Terapkan proses kualifikasi sederhana.
Putuskan apa yang ingin Anda capai. Ini akan membantu Anda menentukan informasi apa yang Anda butuhkan dari prospek dan berapa banyak waktu yang dibutuhkan untuk melakukan penjualan. Bersiaplah untuk beberapa prospek yang memakan waktu lebih lama daripada yang lain, yang bisa berarti mereka masih menunggu untuk siap membeli atau tidak tertarik dengan produk atau layanan Anda. Meminta informasi lebih lanjut juga dapat memberi Anda wawasan tambahan tentang klien dan kebutuhannya sehingga ketika tiba saatnya untuk negosiasi, proposal Anda akan disesuaikan secara khusus terhadapnya. Ingatlah bahwa mungkin perlu beberapa pertemuan sebelum Anda dapat melakukan penjualan. Jika klien belum siap untuk membeli, mintalah informasi tambahan tentang kebutuhan mereka, dan pastikan untuk menindaklanjutinya setelah pertemuan awal Anda. Menerapkan proses ini akan membantu Anda menjual lebih efisien dengan menargetkan upaya Anda kepada orang-orang yang tertarik untuk membeli apa yang Anda tawarkan segera.
Miliki proses orientasi pelanggan dan pastikan proses tersebut dapat diskalakan.
Untuk meningkatkan kecepatan di mana perusahaan Anda dapat melakukan onboarding pelanggan baru, penting untuk merancang proses orientasi pelanggan yang mudah digunakan, diterapkan, dipelihara, dan diskalakan. Semakin efisien proses orientasi pelanggan Anda, semakin cepat Anda bisa mendapatkan pelanggan baru dan berjalan di platform Anda. Ini akan membantu Anda menjual lebih efisien dengan mengurangi waktu yang diperlukan pelanggan untuk mulai menggunakan perangkat lunak Anda. Anda mungkin berpikir: “Bagaimana saya bisa membuat sesuatu yang serumit proses penjualan menjadi sederhana?” Jawabannya adalah memastikan bahwa setiap langkah dalam proses orientasi pelanggan Anda dapat disesuaikan untuk setiap pelanggan. Mari kita lihat beberapa cara Anda dapat menyesuaikan strategi penjualan B2B Anda dengan membangun program orientasi pelanggan yang efektif dan dapat diskalakan:
- Pastikan proses orientasi Anda mudah digunakan.
- Tawarkan nilai sebanyak mungkin selama 60 hari pertama setelah seseorang menjadi pelanggan.
- Gunakan peta perjalanan pelanggan untuk membuat serangkaian webinar yang akan membantu pelanggan menguasai produk dan layanan Anda dan memastikan setiap langkah dalam proses dapat disesuaikan untuk setiap pelanggan.
- Buat rencana orientasi yang mencakup alat penilaian sehingga Anda dapat mengidentifikasi kesenjangan dalam pengetahuan dan memberikan pelatihan tambahan seperlunya.
- Gunakan otomatisasi jika memungkinkan sehingga staf tidak menghabiskan waktu untuk tugas manual—mereka harus fokus pada penutupan transaksi sebagai gantinya! Pastikan proses orientasi pelanggan mudah digunakan dan mudah dipahami oleh tim Anda. Anda ingin mereka dapat membuat proses penjualan mereka sendiri dengan mudah, jadi otomatiskan sebanyak mungkin!
Lacak metrik keberhasilan pelanggan yang ingin Anda tingkatkan.
Untuk meningkatkan proses pelacakan Anda, penting untuk memahami apa yang ingin Anda lacak. Ini akan membantu Anda menentukan metrik terpenting perusahaan Anda dan menetapkan tujuan peningkatan dengan mengembangkan layanan SEO profesional.
Setelah Anda mengidentifikasi metrik terpenting untuk bisnis Anda dan menetapkan tujuan yang terukur, inilah saatnya untuk melacaknya! Cara terbaik untuk melakukan ini adalah dengan menggunakan CRM (manajemen hubungan pelanggan) atau jenis perangkat lunak database lainnya. Selain itu, pertimbangkan untuk menggunakan alat luar seperti Salesforce atau HubSpot jika mereka lebih sesuai dengan kebutuhan perusahaan Anda.
Selain melacak nomor-nomor ini dalam sistem database yang mudah diakses, pastikan semua orang di tim penjualan Anda tahu apa yang mereka lihat ketika mereka meninjau laporan setiap hari; jika tidak, upaya mereka tidak akan seefektif membantu memandu keputusan strategi karena tidak ada yang benar-benar mengerti di mana perbaikan harus dilakukan!
Nilai tim penjualan Anda, dan beri mereka alat yang mereka butuhkan untuk berhasil.
Langkah pertama untuk meningkatkan strategi penjualan Anda adalah menilai keadaan tim Anda saat ini dan apa yang mereka butuhkan. Memahami kekuatan dan kelemahan mereka yang ada akan memberi Anda gambaran tentang di mana harus memfokuskan upaya Anda.
Anda juga harus yakin bahwa mereka diberikan alat yang tepat untuk sukses, seperti perangkat lunak atau program berbasis web yang akan membantu mereka melacak prospek harian mereka dan mengelola waktu mereka dengan lebih efektif. Anda dapat memberikan pelatihan tentang cara menggunakan alat ini dan mendukung pertanyaan apa pun yang muncul selama implementasi.
Pertimbangkan aspek apa dari proses penjualan Anda yang dapat diotomatisasi.
Otomatisasi adalah bagian penting dari setiap proses penjualan. Ini dapat digunakan untuk membantu Anda merampingkan sejumlah tugas, termasuk kualifikasi prospek, pemeliharaan prospek, dan penutupan. Otomatisasi juga dapat digunakan untuk mengoptimalkan tim penjualan perusahaan Anda. Jika Anda memiliki alat yang tepat, tenaga penjualan Anda dapat menghabiskan lebih banyak waktu untuk mencari prospek dan lebih sedikit waktu untuk melakukan tugas-tugas lain yang tidak begitu penting. Mari kita lihat lebih dekat bagaimana otomatisasi dapat meningkatkan strategi penjualan B2B Anda:
- Kualifikasi Prospek – Mengotomatiskan proses kualifikasi prospek berarti bahwa semua prospek dievaluasi menggunakan kriteria yang sama dan dikaitkan dengan anggota tim penjualan yang sesuai. Ini membuatnya lebih mudah untuk melacak tenaga penjualan mana yang telah memenuhi atau melebihi kuota mereka sambil juga mengidentifikasi mereka yang dapat berkinerja lebih baik.
- Pemeliharaan Prospek – Pengingat email otomatis membantu menjaga pesan Anda di depan prospek sehingga mereka mengingat Anda ketika mereka belum siap untuk membuat keputusan pembelian. Anda juga dapat menggunakan alat otomatisasi seperti kampanye tetes (yang memungkinkan Anda mengirim email berdasarkan periode tertentu) sehingga setiap prospek menerima pesan yang dipersonalisasi pada waktu yang tepat dalam siklus pembelian mereka, meningkatkan tingkat konversi, dan memastikan tidak ada peluang yang terlewat.
- Penutup – Penjadwalan email otomatis memungkinkan pengguna untuk menindaklanjuti dengan prospek tanpa harus membuka program email mereka setiap kali secara manual; Ini menghilangkan waktu yang terbuang yang dihabiskan untuk menunggu tanggapan dari pelanggan yang mungkin tidak pernah merespons! Manfaat lain dari email otomatis adalah bahwa mereka dikirim segera setelah pembelian; Ini membuat calon pembeli tetap terlibat di seluruh proses transaksi, bukan hanya sekali per pesanan selesai.”
Kesimpulan
Tidak peduli ukuran bisnis Anda, proses penjualan akan membantu Anda mendapatkan lebih banyak klien dan menutup lebih banyak transaksi. Meningkatkan proses penjualan B2B Anda adalah cara yang bagus untuk mendapatkan lebih banyak klien dan menutup lebih banyak transaksi.
Mendapatkan pelanggan B2B adalah keterampilan. Anda harus menemukan prospek yang berkualitas dan memelihara mereka dengan pesan yang sesuai yang dikirim melalui saluran yang tepat pada waktu yang tepat.
Gunakan taktik di atas sebagai rencana permainan untuk memperluas perusahaan Anda dan mengembangkan koneksi individual dengan pembuat keputusan yang akan menguntungkan untuk waktu yang lama.