El proceso de ventas B2B gestiona todas las etapas del ciclo de compra: desde el contacto inicial hasta el cierre y más allá. Las empresas deben tener un sistema robusto y repetible para sus esfuerzos de ventas si quieren tener éxito. El objetivo de cualquier proceso de ventas B2B efectivo es generar clientes potenciales y convertirlos en clientes que sigan siendo socios leales a largo plazo. En esta publicación, discutiremos el proceso de ventas B2B y cómo puede ayudar a mejorar su negocio. Las medidas comerciales B2B se pueden combinar bien con Web3 para aumentar el ROI en alturas de rascacielos. Los servicios de desarrollo Web3 de una empresa bien establecida pueden ayudar a impulsar el crecimiento y los ingresos de su negocio.
Tabla de contenidos
¿Qué es exactamente el proceso de ventas B2B?
Un proceso de ventas B2B es un marco para vender a otras empresas. Es una serie de pasos que los vendedores siguen para cumplir sus objetivos. Para entender cómo funciona el proceso de ventas B2B, veamos sus elementos clave:
- Objetivo – Esto es lo que quieres lograr en la siguiente fase de tu campaña. Un objetivo común podría ser asegurar una reunión con un ejecutivo de alto nivel u obtener la oportunidad de presentar su producto en una próxima conferencia de la industria.
- Estrategia – ¿Cómo logrará este objetivo? La estrategia generalmente implica comunicarse por correo electrónico o llamadas telefónicas y hacer citas con prospectos que han expresado interés en los servicios / productos / ofertas de su empresa.
- Actividades – Estas son tareas específicas que deben completarse para que la estrategia (arriba) funcione de manera efectiva. Por ejemplo: investigar posibles clientes potenciales, organizar reuniones con ellos, hacer un seguimiento de esas reuniones enviando un informe de resumen del hilo de correo electrónico o enviar muestras de productos si corresponde, etc.
Pasos para mejorar la estrategia de ventas con el proceso de ventas B2B
En el mundo actual impulsado por la tecnología, los equipos de ventas deben ser más eficientes y escalables que nunca. Es por eso que estamos viendo un fuerte enfoque en mejorar la eficiencia del proceso de ventas B2B. Al desarrollar un sistema que se adapte bien y mantenga a su equipo organizado, puede proporcionar a los clientes la mejor experiencia posible al tiempo que mejora sus resultados. La clave es saber en qué áreas de su empresa vale la pena centrarse primero para que pueda comenzar a realizar mejoras de inmediato con mayores posibilidades de comprar seguidores de Instagram:
Prediga y prepárese para el viaje de su cliente.
Sepa lo que su cliente está pensando. Es importante comprender el recorrido del cliente y las expectativas en cada etapa del proceso. Puede utilizar este conocimiento para predecir sus próximas necesidades y prepararse en consecuencia. Predice y prepárate para el éxito de tu proceso de ventas. No puedes esperar a que ocurra una venta. Debe ser proactivo y asegurarse de que cada paso de su proceso de ventas esté optimizado para el éxito. Predice y prepárate para la próxima compra del cliente. Una vez que haya realizado una venta, es importante comprender lo que sus clientes quieren a continuación para que pueda continuar brindando valor a lo largo de su viaje con su marca.
Conozca las etapas de un viaje de compra y comprenda cómo interactuar con cada etapa de manera efectiva. Esto le ayudará a predecir el momento adecuado para interactuar con su cliente y lo que están pensando en cada etapa. Por ejemplo, si sabe que la seguridad es una preocupación para su cliente potencial, entonces debe estar preparado con una solución para que esté listo para abordar su problema cuando lo mencionen.
Implementar un proceso de calificación simple.
Decide lo que quieres lograr. Esto le ayudará a determinar qué información necesita del prospecto y cuánto tiempo se requiere para realizar una venta. Prepárese para que algunos prospectos tarden más que otros, lo que podría significar que todavía están esperando estar listos para comprar o no están interesados en su producto o servicio. Solicitar más información también puede brindarle información adicional sobre el cliente y sus necesidades, de modo que cuando llegue el momento de la negociación, sus propuestas se adapten específicamente a él / ella. Tenga en cuenta que puede tomar varias reuniones antes de que pueda hacer una venta. Si el cliente no está listo para comprar, solicite información adicional sobre sus necesidades y asegúrese de hacer un seguimiento con ellos después de su reunión inicial. La implementación de este proceso lo ayudará a vender de manera más eficiente al dirigir sus esfuerzos hacia las personas interesadas en comprar lo que tiene para ofrecer de inmediato.
Tenga un proceso de incorporación de clientes y asegúrese de que sea escalable.
Para aumentar la velocidad a la que su empresa puede incorporar nuevos clientes, es esencial diseñar un proceso de incorporación de clientes que sea fácil de usar, implementar, mantener y escalar. Cuanto más ágil sea su proceso de incorporación de clientes, más rápido podrá obtener nuevos clientes en funcionamiento en su plataforma. Esto le ayudará a vender de manera más eficiente al reducir el tiempo que tardan los clientes en comenzar a usar su software. Usted puede estar pensando: «¿Cómo puedo hacer que algo tan complejo como un proceso de ventas sea simple?» La respuesta es asegurarse de que cada paso en su proceso de incorporación de clientes se pueda personalizar para cada cliente. Echemos un vistazo a algunas formas en que puede personalizar su estrategia de ventas B2B mediante la creación de un programa de incorporación de clientes efectivo y escalable:
- Asegúrese de que su proceso de incorporación sea fácil de usar.
- Ofrezca tanto valor como sea posible durante los primeros 60 días después de que alguien se convierta en cliente.
- Utilice el mapa de recorrido del cliente para crear una serie de seminarios web que ayudarán a los clientes a dominar su producto y servicio y asegurarse de que cada paso del proceso se pueda personalizar para cada cliente.
- Cree un plan de incorporación que incluya una herramienta de evaluación para que pueda identificar brechas en el conocimiento y proporcionar capacitación adicional según sea necesario.
- Use la automatización siempre que sea posible para que el personal no pierda tiempo en tareas manuales, ¡deben centrarse en cerrar tratos! Asegúrese de que el proceso de incorporación de clientes sea fácil de usar y fácil de entender para su equipo. Desea que puedan crear su propio proceso de ventas fácilmente, ¡así que automatice tanto como sea posible!
Realice un seguimiento de las métricas de éxito del cliente que desea mejorar.
Para mejorar su proceso de seguimiento, es esencial comprender lo que desea rastrear. Esto le ayudará a determinar las métricas más importantes de su empresa y establecer objetivos de mejora con el desarrollo de servicios profesionales de SEO.
Una vez que haya identificado las métricas más importantes para su negocio y establecido objetivos medibles, ¡es hora de rastrearlos! La mejor manera de hacerlo es mediante el uso de un CRM (gestión de relaciones con el cliente) u otro tipo de software de base de datos. Además, considera usar una herramienta externa como Salesforce o HubSpot si se ajustan mejor a las necesidades de tu empresa.
Además de rastrear estos números en un sistema de base de datos de fácil acceso, asegúrese de que todos en su equipo de ventas sepan lo que están viendo cuando revisan los informes todos los días; De lo contrario, sus esfuerzos no serán tan efectivos para ayudar a guiar las decisiones estratégicas porque nadie entiende realmente dónde se deben hacer mejoras.
Evalúe a su equipo de ventas y bríndeles las herramientas que necesitan para tener éxito.
El primer paso para mejorar su estrategia de ventas es evaluar el estado actual de su equipo y lo que necesitan. Comprender sus fortalezas y debilidades existentes le dará una idea de dónde enfocar sus esfuerzos.
También debe asegurarse de que se les proporcionen las herramientas adecuadas para el éxito, como software o programas basados en la web que les ayudarán a rastrear sus clientes potenciales diarios y administrar su tiempo de manera más efectiva. Puede proporcionar capacitación sobre cómo usar estas herramientas y respaldar cualquier pregunta que surja durante la implementación.
Considere qué aspectos de su proceso de ventas podrían automatizarse.
La automatización es una parte importante de cualquier proceso de ventas. Se puede utilizar para ayudarlo a optimizar cualquier cantidad de tareas, incluida la calificación de clientes potenciales, la nutrición de prospectos y el cierre. La automatización también se puede utilizar para optimizar el equipo de ventas de su empresa. Si tiene las herramientas adecuadas, es posible que sus vendedores pasen más tiempo prospección y menos tiempo haciendo otras tareas que no son tan importantes. Echemos un vistazo más de cerca a cómo la automatización puede mejorar su estrategia de ventas B2B:
- Calificación de clientes potenciales: automatizar el proceso de calificación de clientes potenciales significa que todos los clientes potenciales se evalúan utilizando los mismos criterios y se atribuyen al miembro apropiado del equipo de ventas. Esto hace que sea más fácil rastrear qué vendedores han estado cumpliendo o excediendo su cuota, al tiempo que identifica a aquellos que podrían estar teniendo un mejor desempeño.
- Nutrición de prospectos: los recordatorios automáticos por correo electrónico ayudan a mantener su mensaje frente a los prospectos para que lo recuerden cuando aún no estén listos para tomar una decisión de compra. También puede utilizar herramientas de automatización como campañas de goteo (que le permiten enviar correos electrónicos basados en períodos específicos) para que cada prospecto reciba mensajes personalizados en el momento justo en su ciclo de compra, aumentando las tasas de conversión y asegurando que ninguna oportunidad quede sin girar.
- Cierre : la programación automatizada de correo electrónico permite a los usuarios hacer un seguimiento de los prospectos sin tener que abrir su programa de correo electrónico cada vez manualmente; ¡Esto elimina el tiempo perdido esperando respuestas de clientes que tal vez nunca respondan de todos modos! Otro beneficio de los correos electrónicos automatizados es que se envían inmediatamente después de la compra; Esto mantiene a los compradores potenciales comprometidos durante todo el proceso de transacción en lugar de solo una vez por pedido completado».
Conclusión
No importa el tamaño de su negocio, un proceso de ventas lo ayudará a obtener más clientes y cerrar más tratos. Mejorar su proceso de ventas B2B es una excelente manera de obtener más clientes y cerrar más tratos.
Conseguir clientes B2B es una habilidad. Debe encontrar prospectos calificados y nutrirlos con el mensaje apropiado enviado a través de los canales correctos en el momento adecuado.
Utilice las tácticas anteriores como un plan de juego para expandir su empresa y desarrollar conexiones individualizadas con los tomadores de decisiones que serán rentables durante mucho tiempo.