So verbessern Sie Ihre Vertriebsstrategie mit einem B2B-Vertriebsprozess

Der B2B-Verkaufsprozess verwaltet alle Phasen des Kaufzyklus: vom ersten Kontakt bis zum Abschluss und darüber hinaus. Unternehmen müssen über ein robustes und wiederholbares System für ihre Vertriebsbemühungen verfügen, wenn sie erfolgreich sein wollen. Das Ziel eines effektiven B2B-Verkaufsprozesses ist es, Leads zu generieren und sie zu Kunden zu machen, die loyale, langfristige Partner bleiben. In diesem Beitrag besprechen wir den B2B-Verkaufsprozess und wie er dazu beitragen kann, Ihr Geschäft zu verbessern. B2B-Geschäftsmaßnahmen können gut mit Web3 kombiniert werden, um den ROI in Wolkenkratzern zu steigern. Web3-Entwicklungsdienstleistungen von einem etablierten Unternehmen können dazu beitragen, Ihr Geschäftswachstum und Ihren Umsatz zu steigern.

Was genau ist der B2B-Verkaufsprozess?

Ein B2B-Verkaufsprozess ist ein Rahmen für den Verkauf an andere Unternehmen. Es ist eine Reihe von Schritten, die Vertriebsmitarbeiter befolgen, um ihre Ziele zu erreichen. Um zu verstehen, wie der B2B-Verkaufsprozess funktioniert, schauen wir uns seine Schlüsselelemente an:

• Ziel – Das ist es, was Sie in der nächsten Phase Ihrer Kampagne erreichen möchten. Ein gemeinsames Ziel könnte es sein, ein Treffen mit einer hochrangigen Führungskraft zu sichern oder die Gelegenheit zu erhalten, Ihr Produkt auf einer bevorstehenden Branchenkonferenz zu präsentieren.
• Strategie – Wie werden Sie dieses Ziel erreichen? Die Strategie beinhaltet in der Regel die Kontaktaufnahme per E-Mail oder Telefonanruf und die Vereinbarung von Terminen mit Interessenten, die Interesse an den Dienstleistungen / Produkten / Angeboten Ihres Unternehmens bekundet haben.
• Aktivitäten – Dies sind spezifische Aufgaben, die abgeschlossen werden müssen, damit die Strategie (oben) effektiv funktioniert. Zum Beispiel: Recherche potenzieller Leads, Organisation von Meetings mit ihnen, Nachverfolgung dieser Meetings durch Senden eines E-Mail-Thread-Recap-Berichts oder ggf. Senden von Produktmustern usw.

Schritte zur Verbesserung der Vertriebsstrategie mit dem B2B-Vertriebsprozess

In der heutigen technologiegetriebenen Welt müssen Vertriebsteams effizienter und skalierbarer sein als je zuvor. Aus diesem Grund sehen wir einen starken Fokus auf die Verbesserung der Effizienz der B2B-Vertriebsprozesse. Durch die Entwicklung eines Systems, das gut skaliert und Ihr Team organisiert hält, können Sie Kunden die bestmögliche Erfahrung bieten und gleichzeitig Ihr Endergebnis verbessern. Der Schlüssel ist, zu wissen, auf welche Bereiche Ihres Unternehmens es sich zu konzentrieren lohnt, damit Sie sofort mit Verbesserungen beginnen können, mit höheren Chancen, Instagram-Follower zu kaufen:

Prognostizieren und bereiten Sie sich auf die Customer Journey vor.

Wissen Sie, was Ihr Kunde denkt. Es ist wichtig, die Customer Journey und die Erwartungen in jeder Phase des Prozesses zu verstehen. Sie können dieses Wissen nutzen, um ihre nächsten Bedürfnisse vorherzusagen und sich entsprechend vorzubereiten. Prognostizieren und bereiten Sie sich auf den Erfolg Ihres Verkaufsprozesses vor. Sie können nicht einfach auf einen Verkauf warten. Sie müssen proaktiv sein und sicherstellen, dass jeder Schritt Ihres Verkaufsprozesses für den Erfolg optimiert ist. Prognostizieren und bereiten Sie sich auf den nächsten Kauf des Kunden vor. Sobald Sie einen Verkauf getätigt haben, ist es wichtig zu verstehen, was Ihre Kunden als nächstes wollen, damit Sie während ihrer gesamten Reise mit Ihrer Marke weiterhin einen Mehrwert bieten können.

Lernen Sie die Phasen einer Kaufreise kennen und verstehen Sie, wie Sie effektiv mit jeder Phase interagieren können. Dies wird Ihnen helfen, den richtigen Zeitpunkt vorherzusagen, um mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten und was sie in jeder Phase denken. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass Sicherheit ein Anliegen für Ihren potenziellen Kunden ist, sollten Sie mit einer Lösung vorbereitet sein, damit Sie bereit sind, sein Problem anzugehen, wenn sie es ansprechen.

Implementieren Sie einen einfachen Qualifizierungsprozess.

Entscheiden Sie, was Sie erreichen möchten. Auf diese Weise können Sie feststellen, welche Informationen Sie vom potenziellen Kunden benötigen und wie viel Zeit für einen Verkauf erforderlich ist. Seien Sie darauf vorbereitet, dass einige Interessenten länger brauchen als andere, was bedeuten könnte, dass sie immer noch darauf warten, kaufbereit zu sein oder nicht an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind. Wenn Sie nach weiteren Informationen fragen, können Sie auch zusätzliche Einblicke in den Kunden und seine Bedürfnisse erhalten, so dass Ihre Vorschläge speziell auf ihn zugeschnitten werden, wenn es Zeit für Verhandlungen ist. Denken Sie daran, dass es mehrere Meetings dauern kann, bevor Sie einen Verkauf tätigen können. Wenn der Kunde nicht bereit ist zu kaufen, fragen Sie nach zusätzlichen Informationen über seine Bedürfnisse und stellen Sie sicher, dass Sie sich nach Ihrem ersten Treffen mit ihm in Verbindung setzen. Die Implementierung dieses Prozesses wird Ihnen helfen, effizienter zu verkaufen, indem Sie Ihre Bemühungen auf Personen ausrichten, die daran interessiert sind, das, was Sie anbieten, sofort zu kaufen.

Führen Sie einen Kunden-Onboarding-Prozess durch und stellen Sie sicher, dass er skalierbar ist.

Um die Geschwindigkeit zu erhöhen, mit der Ihr Unternehmen neue Kunden einbinden kann, ist es wichtig, einen Kunden-Onboarding-Prozess zu entwerfen, der einfach zu bedienen, zu implementieren, zu warten und zu skalieren ist. Je schlanker Ihr Kunden-Onboarding-Prozess ist, desto schneller können Sie neue Kunden auf Ihrer Plattform zum Laufen bringen. Dies hilft Ihnen, effizienter zu verkaufen, indem Sie die Zeit verkürzen, die Kunden benötigen, um mit Ihrer Software zu beginnen. Sie denken vielleicht: „Wie kann ich etwas so Komplexes wie einen Verkaufsprozess vereinfachen?“ Die Antwort ist, sicherzustellen, dass jeder Schritt in Ihrem Kunden-Onboarding-Prozess für jeden Kunden angepasst werden kann. Werfen wir einen Blick auf einige Möglichkeiten, wie Sie Ihre B2B-Vertriebsstrategie anpassen können, indem Sie ein effektives und skalierbares Kunden-Onboarding-Programm erstellen:

1. Stellen Sie sicher, dass Ihr Onboarding-Prozess einfach zu bedienen ist.
2. Bieten Sie in den ersten 60 Tagen, nachdem jemand Kunde wurde, so viel Wert wie möglich an.
3. Verwenden Sie die Customer Journey Map, um eine Reihe von Webinaren zu erstellen, die Kunden helfen, Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung zu beherrschen und sicherzustellen, dass jeder Schritt im Prozess für jeden Kunden angepasst werden kann.
4. Erstellen Sie einen Onboarding-Plan, der ein Bewertungstool enthält, damit Sie Wissenslücken identifizieren und bei Bedarf zusätzliche Schulungen anbieten können.
5. Verwenden Sie Automatisierung, wo immer möglich, damit die Mitarbeiter keine Zeit mit manuellen Aufgaben verbringen – sie sollten sich stattdessen auf den Abschluss von Geschäften konzentrieren! Stellen Sie sicher, dass der Onboarding-Prozess für Kunden einfach zu bedienen und für Ihr Team leicht verständlich ist. Sie möchten, dass sie in der Lage sind, ihren eigenen Verkaufsprozess einfach zu erstellen, also automatisieren Sie so viel wie möglich!

Verfolgen Sie die Kundenerfolgsmetriken, die Sie verbessern möchten.

Um Ihren Tracking-Prozess zu verbessern, ist es wichtig zu verstehen, was Sie verfolgen möchten. Dies wird Ihnen helfen, die wichtigsten Metriken Ihres Unternehmens zu bestimmen und Verbesserungsziele mit der Entwicklung professioneller SEO-Dienstleistungen zu setzen.

Sobald Sie die wichtigsten Kennzahlen für Ihr Unternehmen identifiziert und messbare Ziele festgelegt haben, ist es an der Zeit, sie zu verfolgen! Der beste Weg, dies zu tun, ist die Verwendung eines CRM (Customer Relationship Management) oder einer anderen Art von Datenbanksoftware. Erwägen Sie außerdem die Verwendung eines externen Tools wie Salesforce oder HubSpot, wenn diese den Anforderungen Ihres Unternehmens besser entsprechen.

Zusätzlich zur Verfolgung dieser Zahlen in einem leicht zugänglichen Datenbanksystem stellen Sie sicher, dass jeder in Ihrem Vertriebsteam weiß, was er sieht, wenn er jeden Tag Berichte überprüft. Andernfalls werden ihre Bemühungen nicht so effektiv sein, um strategische Entscheidungen zu treffen, weil niemand wirklich versteht, wo Verbesserungen vorgenommen werden sollten!

Bewerten Sie Ihr Vertriebsteam und geben Sie ihm die Tools an die Hand, die es für den Erfolg benötigt.

Der erste Schritt zur Verbesserung Ihrer Vertriebsstrategie besteht darin, den aktuellen Zustand Ihres Teams und seine Bedürfnisse zu bewerten. Wenn Sie ihre vorhandenen Stärken und Schwächen verstehen, erhalten Sie eine Vorstellung davon, worauf Sie Ihre Bemühungen konzentrieren sollten.

Sie sollten auch sicher sein, dass sie mit den richtigen Tools für den Erfolg ausgestattet sind, wie Software oder webbasierte Programme, die ihnen helfen, ihre täglichen Leads zu verfolgen und ihre Zeit effektiver zu verwalten. Sie können Schulungen zum Umgang mit diesen Tools anbieten und alle Fragen unterstützen, die während der Implementierung auftreten.

Überlegen Sie, welche Aspekte Ihres Verkaufsprozesses automatisiert werden könnten.

Automatisierung ist ein wichtiger Bestandteil jedes Verkaufsprozesses. Es kann verwendet werden, um Ihnen zu helfen, eine beliebige Anzahl von Aufgaben zu rationalisieren, einschließlich Lead-Qualifizierung, Interessentenpflege und Abschluss. Automatisierung kann auch verwendet werden, um das Vertriebsteam Ihres Unternehmens zu optimieren. Wenn Sie über die richtigen Tools verfügen, ist es möglich, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit mit der Prospektion verbringen und weniger Zeit mit anderen Aufgaben verbringen, die nicht so wichtig sind. Werfen wir einen genaueren Blick darauf, wie Automatisierung Ihre B2B-Vertriebsstrategie verbessern kann:

• Lead-Qualifizierung – Die Automatisierung des Lead-Qualifizierungsprozesses bedeutet, dass alle Leads nach den gleichen Kriterien bewertet und dem entsprechenden Vertriebsteammitglied zugeordnet werden. Auf diese Weise können Sie leichter nachverfolgen, welche Vertriebsmitarbeiter ihre Quote erreicht oder überschritten haben, und gleichzeitig diejenigen identifizieren, die möglicherweise bessere Leistungen erbringen.
• Prospect Nurturing – Automatische E-Mail-Erinnerungen helfen, Ihre Nachricht vor potenziellen Kunden zu halten, damit sie sich an Sie erinnern, wenn sie noch nicht bereit sind, eine Kaufentscheidung zu treffen. Sie können auch Automatisierungstools wie Drip-Kampagnen verwenden (mit denen Sie E-Mails basierend auf bestimmten Zeiträumen versenden können), so dass jeder potenzielle Kunde personalisierte Nachrichten genau zum richtigen Zeitpunkt in seinem Kaufzyklus erhält, die Konversionsraten erhöht und sicherstellt, dass keine Gelegenheit ungenutzt bleibt.
• Schließen – Die automatisierte E-Mail-Planung ermöglicht es Benutzern, potenzielle Kunden zu verfolgen, ohne ihr E-Mail-Programm jedes Mal manuell öffnen zu müssen. Dies eliminiert verschwendete Zeit mit dem Warten auf Antworten von Kunden, die möglicherweise sowieso nie antworten! Ein weiterer Vorteil automatisierter E-Mails ist, dass sie sofort nach dem Kauf versendet werden. Dies hält potenzielle Käufer während des gesamten Transaktionsprozesses engagiert und nicht nur einmal pro abgeschlossener Bestellung.“

Schlussfolgerung

Unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens hilft Ihnen ein Verkaufsprozess, mehr Kunden zu gewinnen und mehr Geschäfte abzuschließen. Die Verbesserung Ihres B2B-Verkaufsprozesses ist eine großartige Möglichkeit, mehr Kunden zu gewinnen und mehr Geschäfte abzuschließen.

B2B-Kunden zu gewinnen ist eine Fähigkeit. Sie müssen qualifizierte Interessenten finden und sie mit der entsprechenden Botschaft pflegen, die zur richtigen Zeit über die richtigen Kanäle gesendet wird.

Verwenden Sie die oben genannten Taktiken als Spielplan, um Ihr Unternehmen zu erweitern und individuelle Verbindungen zu Entscheidungsträgern aufzubauen, die für eine lange Zeit profitabel sein werden.