كيف أثرت التجارة الإلكترونية على معاملات B2B

عادة ، تقع الشركات التي هي على وشك تقييم التجارة الإلكترونية B2B في معسكرين. يتكون المخيم الأول من المصنعين والموزعين الذين يواجهون تحديات استراتيجية أو تشغيلية ويعرفون بشكل حدسي أنه يجب أن تكون هناك “طريقة أفضل” للبيع لعملائهم بالجملة. لقد سئموا من عمليات طلب B2B اليدوية التي تبطئ أعمالهم ، حيث يرسل عملاؤهم عادة الطلبات عبر الهاتف والبريد الإلكتروني. فهي غالبا ما تعمل على توسيع نطاق الشركات التي تعرف أن أتمتة وظائف طلب B2B الأساسية ستخفض التكاليف ، وتحرر الوقت الضائع لفريق خدمة العملاء الخاص بك ، وتحرر إيرادات جديدة محتملة لعملك.

المجموعة الثانية من الشركات هي تلك التي هي على دراية التجارة الإلكترونية B2B لأن عملائها يطلبون ذلك ومنافسيهم بالفعل في مكانها. بدأت هذه الشركات في رؤية برامج التجارة الإلكترونية B2B لأن السوق يطالب بها ، وعلى الرغم من أن بحثها في البداية لا علاقة له بعائد الاستثمار ، إلا أنها تواجه في نهاية المطاف نفس أسئلة التأثير عندما يتعلق الأمر بتحديد ميزانيتها للحل. من التجارة الإلكترونية B2B.

منذ أن وصلت إلى هذا المنصب ، من المرجح أن تقع في واحد أو كلا المجالين. على أي حال ، من المهم التفكير في “لماذا” للتجارة الإلكترونية B2B.

ما هي التكاليف المرتبطة بتحديات طلب B2B الحالية التي تواجهها شركتك ، وكيف يجب أن تفكر في زيادة إيراداتك؟ لماذا يستحق الاستثمار في التجارة الإلكترونية B2B وما هو عائد الاستثمار المحتمل؟

من المهم ملاحظة أن تأثير التجارة الإلكترونية B2B متعدد ، مما يؤثر على كل من التكاليف (التخفيض) والإيرادات (النمو) لعناصر معادلة الربح لشركتك. من المهم أن تفهم الفرص الخاصة بأعمالك المتعلقة بهذين العنصرين قبل الاستثمار في حل التجارة الإلكترونية B2B.

معرفة ما تتوقع الحصول عليه من استثمار التجارة الإلكترونية B2B الخاص بك سيؤثر على نوع الحل الذي تختاره ، والطريقة التي تطلق بها مبادرتك ، والمقاييس التي تتبعها (سنغطي هذه الحلول في المستقبل).

كما تقرأ هذا ، والتفكير النقدي حول ما ينطبق على عملك. اسأل نفسك: هل تنفق شركتك عشرات الآلاف من الدولارات على إدخال البيانات غير الضرورية؟ كم تنفق على طباعة وتوزيع كتالوجات الورق سنويا؟ ماذا يمكن أن يفعل موظفوك إذا لم يكونوا يجيبون على أسئلة الطلب عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني؟

التكاليف التي سوف تقلل من استخدام التجارة الإلكترونية B2B

يحل B2B التجارة الإلكترونية عددا من التحديات التشغيلية المتعلقة بأوامر B2B. أفضل خطوة أولى عند التفكير في أهداف عملك المتعلقة بالتجارة الإلكترونية B2B هي النظر في التكاليف الحالية التي تواجهها مع عملية طلب B2B ، وما الذي سيختفي أو ينخفض بشكل كبير إذا كنت ستنفذ حل التجارة الإلكترونية B2B.

يمكنك أن تتوقع خفض التكاليف التالية (أو اختفت) بمجرد تنفيذ حل التجارة الإلكترونية B2B:

التكاليف المتعلقة بطباعة وتوزيع النماذج الورقية والكتالوجات. لنفترض أنك تنفق 20 ألف دولار لطباعة وتوزيع كتالوجات ورقية ونماذج الطلبات سنويا. معظم الشركات التي تنفذ التجارة الإلكترونية B2B القضاء تماما تقريبا هذا البند أو خفض هذا العدد إلى جزء صغير من المجموع الأصلي (على افتراض أنها لا تزال تعتقد أنه من الضروري لخدمة جزء من قاعدة عملائها يدويا).

التكاليف المتعلقة بإدخال البيانات. بالنسبة للبائعين الذين لم ينفذوا بعد برامج التجارة الإلكترونية B2B ، من الشائع أن تتضمن عملية طلب B2B خطوات غير ضرورية أو زائدة عن الحاجة ، مثل إعادة إدخال الطلبات في نظام حساباتهم أو تخطيط موارد المؤسسات بعد تلقيها من قبل المكتب. إداري، أو نسخ أمر من مكالمة هاتفية أو بريد إلكتروني. لقد عملنا مع الشركات التي تتراكم أكثر من $ 30K / سنة في تكاليف إدخال البيانات وحدها.

سواء كان حساب النسبة المئوية لوقت موظفيك هو الذي يضيع على هذه المهمة على أساس رواتبهم أو الخيار المحتمل لخفض عدد الموظفين المرتبطين بإدخال البيانات ، فإن خفض التكلفة هنا حقيقي للغاية.

التكاليف المتعلقة بإدارة الطلبات الخلفية. إذا كنت لا تعطي العملاء معلومات عن توفر المخزون في الوقت الذي يطلبونه، فمن المحتمل جدا أن يطلبوا أصنافا غير متوفرة. إذا كانت لديك فكرة عن مقدار الوقت الذي يقضيه كل عضو من موظفيك في معالجة مشكلات الطلبات المتعلقة بالطلب الخلفي، يمكنك تحديد مقدار الوقت الذي يضيعه موظفوك في هذه المهمة كنسبة مئوية من إجمالي راتبهم.

التكاليف المتعلقة بالأخطاء وإرجاع الطلبات. إذا كنت تعرف النسبة المئوية للأوامر التي تتضمن أخطاء وتتطلب إعادة تقديم، يمكنك حساب التكاليف التي تتكبدها. في المتوسط ، تبلغ تكلفة أخطاء الطلب حوالي 50 دولارا أمريكيا / أمر الإصلاح (قد يكون هذا الرقم أعلى أو أقل اعتمادا على عملياتك التجارية المحددة). الأوامر التي تصل من خلال التجارة الإلكترونية B2B هي أقل عرضة للأخطاء ، لأن عملائك يضعون العناصر وعرضها بنشاط في عربة التسوق الخاصة بهم ويحصلون على تأكيد الطلب مباشرة بعد المعاملة. ولهذا السبب، ينتهي الأمر بالموردين الذين يبوكون التجارة الإلكترونية من B2B إلى خفض تكاليفهم بشكل كبير فيما يتعلق بأخطاء الطلبات.

تكلفة حل التجارة الإلكترونية B2B القديمة. إذا كنت تستخدم حاليا حلا قديما للتجارة الإلكترونية B2B مكلفا للحفاظ عليه وترقيته (أو الأسوأ من ذلك ، عدم العمل بشكل جيد بما يكفي ليكون يستحق الاستثمار) ، فمن المحتمل أن يكون الوقت قد حان للبدء. لنرى ماذا يوجد أيضا البرمجيات كخدمة B2B برامج التجارة الإلكترونية قد قطعت شوطا طويلا في السنوات ال 5 الماضية ، وهو خيار أكثر بأسعار معقولة مقارنة مع الحلول المحلية أو المخصصة من الأمس. وبطبيعة الحال ، هذه طريقة بسيطة جدا لخفض التكاليف — مجرد شراء حل أرخص.

أي مناقشة لتأثير عائد الاستثمار للتجارة الإلكترونية B2B ستكون غير مكتملة إذا تم حذف المفهوم الحقيقي لتكلفة الفرصة البديلة. في حين أننا أدرجناه في قسم التكلفة في هذا المنشور ، إلا أنه يتعلق أيضا بالإيرادات (حتى المرة القادمة).

الفرص المتاحة لعملك أن موظفيك – أي مندوبي المبيعات وفريق خدمة العملاء – مفقودة لأن عملية طلب B2B اليدوية التي عفا عليها الزمن من المرجح أن تعيق عملك.

لمحاولة تحديد تكلفة الفرصة البديلة، فكر فيما قد يفعله موظفوك إذا لم تكن مرتبطا بإدخال البيانات أو اضطررت إلى إرسال بريد إلكتروني أو الاتصال بعملائك للحصول على تفاصيل الطلب. ويمكن أن يكون التركيز أكثر تحديدا على الاحتفاظ بالعملاء، وإدارة حملات التسويق لتوليد دخل إضافي، أو الماكياج لمزيد من الوقت في اليوم لزيارة عملائها شخصيا.

في هذا الشأن ، دعونا ننتقل إلى الحديث عن فرص الدخل القوية التي تأتي من التجارة الإلكترونية B2B.

فرصة زيادة الأرباح في التجارة الإلكترونية B2B

بالإضافة إلى الإيرادات المرتبطة بتكاليف الفرصة ،

إليك طرق أخرى يمكنك أن تتوقع تحقيق ربح إضافي من حلالتجارة الإلكترونية B2B الخاص بك:

الدخل أو الأرباح من المزيد من الوقت في اليوم. واحدة من الآثار الكبيرة للتجارة الإلكترونية B2B هو استعادة الكثير من الوقت الذي كان يضيع في السابق على مهام الطلب اليدوي. سواء كان نشاطك التجاري يفقد العملاء لأنك لا تستطيع مواكبة حجم طلبك خلال ساعات العمل المزدحمة مثل المعارض التجارية ، أو لا يمكن لممثلي المبيعات زيارة حسابات كافية في يوم واحد ، فإن العملية البطيئة يمكن أن تمنعك من المزيد من الطلبات والنقد وأسرع يمكن أن تعطيك أوامر إضافية لتلك التي تم الوصول إليها في العام الماضي.

فكر في الأمر بهذه الطريقة: ما هي الأنشطة المدرة للدخل التي يمكن لفريقك القيام بالمزيد منها إذا كان لديه المزيد من الوقت؟ على سبيل المثال، كلما زاد عدد العملاء الذين يمكنهم الطلب، كلما زاد الوقت الذي يتعين على فريقك التركيز فيه على الحصول على عملاء جدد. باستخدام تقدير متحفظ للعملاء المتوقعين الجدد، قم بضرب هذا الرقم بمتوسط قيمة العميل للكشف عن الاتجاه الصعودي.

الدخل من العملاء الجدد. هناك العديد من الأسباب التي تجعل المصنعين والموزعين الذين يطلقون التجارة الإلكترونية B2B في نهاية المطاف توسيع قاعدة عملائهم. سواء لم يقدم العملاء غير النشطين طلبات منذ سنوات ولكنهم يعودون أخيرا عندما تكون متصلا بالإنترنت (نرى ذلك طوال الوقت!) ، أو الحقيقة البسيطة التي يمكنك أخيرا خدمة العملاء في المناطق والأقاليم الجديدة التي ترغب في عدم الوصول إليها شخصيا ، فإن إيرادات العملاء الجديدة هي جزء مهم من معادلة التجارة الإلكترونية B2B.

عندما تمنح عملائك وصولا ملائما إلى كتالوج المنتجات بالكامل، فإنهم يكتشفون المنتجات التي لم يمتلكوها من قبل ويأمرون بها. بالنسبة لبعض الشركات، لم يكن كتالوج الورق أو نموذج طلب Excel سهل الاستخدام بما يكفي لتشجيع التنقل الكامل. بالنسبة للآخرين ، مندوبي المبيعات لديهم الوقت فقط لتقديم جزء صغير فقط من خط إنتاجهم شخصيا. تتيح تجربة التصفح “المقدمة ذاتيا” للمتسوقين العثور على المنتجات التي يريدونها ، ونسمع باستمرار ملاحظات تفيد بأن هذا يؤدي إلى طلبات أكبر وتجربة منتجات جديدة. في المتوسط، الطلبات التي يتم وضعها عبر الإنترنت أكبر بنسبة 10-20٪ من الطلبات اليدوية.

نتيجة لفرص التسويق الجديدة. تفتح التجارة الإلكترونية B2B مجموعة من فرص التسويق التي لم تكن متاحة من قبل للبائعين الذين يبيعون B2B يدويا. وتشمل هذه الحملات التسويقية عبر البريد الإلكتروني ، ومبادرات التسويق عبر الإنترنت لجذب عملاء جدد للاشتراك في برنامج التجارة الإلكترونية B2B الخاص بك ، وحتى قدرتك على تسويق عينات مجانية من منتجاتك من خلال حل التجارة الإلكترونية B2B الخاص بك. . تساهم هذه الفرص التسويقية في اكتساب عملاء جدد ، وزيادة البيع ، والعملاء الذين يطلبون منتجات جديدة ، وهذا بالطبع يساهم في المزيد من الإيرادات.

ملاحظة سريعة: إذا لم تقم شركتك بالكثير من التسويق لعملائها من B2B

، أو إذا لم تكن على دراية بمبادرات التسويق الرقمي التي تقدمها برامج التجارة الإلكترونية B2B ، فقد لا يكون لديك بيانات تاريخية كافية لتقريب الإيرادات الإيجابية من مبادرة التجارة الإلكترونية B2B المستقبلية. إذا كان الأمر كذلك، يمكنك توخي المزيد من الحذر في حساب عائد الاستثمار والاعتماد بشكل أكبر على حسابات خفض التكاليف لفهم مدخراتك المحتملة.

بمجرد أن يكون لديك مؤشر جيد على هذا الرقم ، تحتاج إلى التأكد من أن البرنامج الذي تقوم بفحصه لديه خبرة المستخدم والميزات التي ستجعل فرص الإيرادات المذكورة أعلاه ممكنة. سنتحدث أكثر عن هذا عندما نصل إلى تقييم مزودي التجارة الإلكترونية B2B ، في وقت لاحق.

يجب أن تساعد فرص الإيرادات هذه في توجيه إطلاقك والصيانة المستمرة لبرنامج التجارة الإلكترونية B2B الخاص بك ، حيث سيكون له تأثير كبير على عائد الاستثمار.

بمجرد النظر بشكل كامل في وفورات التكلفة وفوائد الإيرادات للتجارة الإلكترونية B2B لنشاطك التجاري المحدد ، فقد حان الوقت للاستيلاء على هذا الرقم والبدء في النظر في الخيارات التي تدخل في ميزانيتك الجديدة. إذا أظهر الحساب الخاص بك وفورات إضافية والدخل التي تضيف ما يصل إلى أكثر من ترخيص البرنامج، التي سوف تكون واضحة.

كما ترون من هذه الوظيفة ، فإن التجارة الإلكترونية B2B لها العديد من التأثيرات المختلفة على نشاطك التجاري. من المهم بالنسبة لك أن تنظر في ما تعتقد أنها أعظم الفرص المتاحة لك ، وهي عملية تبدو مختلفة جدا لكل عمل.

على سبيل المثال، إذا كنت تخسر أموالا تتعلق بإدخال البيانات، يجب أن يكون هدفك هو إيجاد حل يمكن أن يقلل هذه التكلفة إلى لا شيء. إذا كنت تعرف أن إلغاء تحميل الطلبات إلى عملائك عبر التجارة الإلكترونية B2B سيسمح لممثلي المبيعات برؤية عميلين آخرين كل يوم ، فيجب أن تكون أهدافك هي إيجاد حل يركز على شحن الطلبات وسرعة وسهولة الطلب.

وقد غيرت شركات مثل eWorldTrade النموذج تماما. وقد بشرت وسائل جديدة للتجارة، مما يسمح للشركات لشراء الإمدادات عبر الإنترنت والتواصل مع بعضها البعض. وهذا يسمح بمستوى أعلى بكثير من العلامات التجارية الرقمية ويجعل من السهل على الأطراف التواصل مع بعضها البعض على المستوى الرقمي البحت.

إذا كنت تفكر في الانتقال إلى المشهد B2B، وذلك باستخدام خدمات شركة مثل eWorldTrade يمكن أن تساعدك على الحصول على موطئ قدم أفضل وتساعدك على الاختيار من بين قائمة أكبر من الموردين. يمكن أن يساعد في تخفيف الخسائر ويسمح لك بتنمية عملك بشكل كبير في فترة زمنية قصيرة جدا.

بالنسبة لشركة متنامية في مشهد تنافسي ، يمكن أن يساعدك الوصول إلى مجموعة أكبر من المشترين والبائعين على النمو بسرعة كبيرة.