هناك العديد من التقنيات للشركات B2B (الأعمال التجارية) لزيادة قاعدة عملائها ، أي الشركات التي تبيع السلع والخدمات للشركات الأخرى. ستناقش هذه المقالة سبع استراتيجيات لإلهامك.
لقد حان الوقت لاتخاذ نهج جديد لإنتاج المزيد من العملاء المتوقعين (جهات الاتصال أو العملاء الجدد) ، خاصة بالنسبة للشركات B2B ، ولكن هذه التكتيكات تنطبق أيضا على شركات B2C.
قبل الخوض في تفاصيل استراتيجيات B2B هذه ، من الأهمية بمكان أن تتذكر أن توليد العملاء المحتملين واكتساب العملاء هما عمليتان متكررتان.
يجب أن تكون على استعداد للقيام A / B الاختبارات على التكتيكات الخاصة بك. يراقب مؤشرات الأداء وتحويل المحتوى الخاص بك على أساس منتظم ويستعد لتحسين.
Table of Contents
ما هي هذه النهج الجديدة لإنتاج خيوط B2B؟
1) خياط المواد الخاصة بك لعملائك المحتملين B2B.
كيف يمكننا استهداف الجمهور المناسب بتسويق محتوى B2B؟
خصص صانع قرار محترف في مؤسستك.
تقوم غالبية الشركات بإنشاء Persona Buyers لمساعدتهم في الوصول إلى السوق المستهدفة. لا تستهدف شركة في الفضاء B2B؛ بدلا من ذلك، ابحث عن صناع السياسات داخل تلك الشركة.
وسيكون لكل شركة المعنية أفراد من كبار الشخصيات الذين سيحددون كيفية إنفاق ميزانيتهم. يمكنك إنشاء حرف نمطي استنادا إلى خصائصها.
تحديد من ضمن الشركة سيستفيد أكثر من منتجك أو خدمتك وبناء شخصيتك حول ما يلي:
- اعوام
- مكان
- عنوان المنصب
- مركز الشركة
- قنوات المحتوى التي تفضلها
- النتائج المرجوة
نية البحث
بعد تحديد هدفك، فإن الخطوة التالية في تخصيص المحتوى وتوليد عملاء متوقعين في مبيعات B2B هي تحديد هدف البحث، والذي قد يتخذ النماذج التالية:
- جمع المعلومات
- مهتمة في الشراء
- مهتمة في اكتساب المعرفة
نجري بحثا مكثفا قبل إنشاء المحتوى كشركة B2B في المقام الأول. نحن نحدد الكلمات الرئيسية ذات الصلة لصناعتنا ، ولكننا ندرس أيضا نتائج Google ، قسم “الأشخاص الذين يستفسرون أيضا”.
نختار الكلمات الرئيسية والمصطلحات استنادا إلى مدى ملاءمتها لجمهورك، وليس على مستوى بحثهم.
عادة ما تجذب عمليات البحث الشائعة في صناعتك المزيد من عملاء B2C ، في حين أن الكلمات الرئيسية المصممة بحجم بحث أكبر ولكن حجم بحث أقل تجذب عادة المزيد من مستهلكي B2B.
من المهم أن تضع في اعتبارك أن الحصول على عملاء B2B هو مجرد خطوة أولى. يعد الاحتفاظ بهؤلاء العملاء أمرا أساسيا لنجاح أي عمل تجاري. لهذا السبب من المهم أن يكون لديك دليل قوي لمعدل زبد b2b للمساعدة في تقليل اضطراب العملاء والاحتفاظ بهؤلاء العملاء الذين حصلوا عليها بشق الأنفس.
2) كيفية استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني بين الشركات
B2B التسويق عبر البريد الإلكتروني لديها معدل فتح أكبر من التسويق عبر البريد الإلكتروني B2C ويفضل من قبل 60٪ من المسوقين B2B.
إذا تم ذلك بشكل صحيح ، فهي قناة يمكنها إنشاء عملاء متوقعين في مبيعات B2B باستمرار. يجب إجراء بعض الاعتبارات حتى يكون التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة ناجحة لتوليد العملاء المحتملين. إليك نصيحة صغيرة: تعد الاختبارات والاستبيانات طريقة رائعة لتوليد عملاء محتملين جدد. يمكنك إنشاء واحدة جذابة ، وتضمينها في موقع الويب الخاص بك ، وتتطلب ملء عنوان البريد الإلكتروني قبل عرض النتائج. أنصحك باستخدام المكون الإضافي لاختبار WordPress.
-
أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني
تدرك أقسام التسويق جيدا فوائد أتمتة العمليات:
- سير عمل مبسط
- زيادة سرعة المعالجة
- الوقت المكرس للمساعي الإبداعية بدلا من المهام المتكررة
يمكنك تقسيم قوائم البريد الإلكتروني ، وإرسال رسائل البريد الإلكتروني للإحالة ، وإطلاق الرسائل المستهدفة ، والرد على العربات المهجورة ، وتحويل العملاء باستخدام الأتمتة.
-
النظر في السيناريو التالي
يصل العميل إلى المرحلة الأخيرة من عملية الشراء ولكنه يخرج من موقعك الإلكتروني قبل إتمام المعاملة. سواء كان العميل مشتتا أو فقد الاتصال أو غير رأيه، ستحدد إجراءاتك ما إذا كان قد أكمل العملية أم لا.
إذا تم التعامل مع التخلي عن العربة يدويا ، فقد يصبح هذا العميل مشوشا أو يتلقى استجابة بعد فترة طويلة من تبديل العلامات التجارية.
إذا تمت برمجة أتمتة البريد الإلكتروني للرد مباشرة على التخلي عن العربة ، فسيكون لديك عميل كان سيفقد خلاف ذلك.
-
إمكانية تسليم رسائل البريد الإلكتروني
أتمتة البريد الإلكتروني هو شيء واحد ، ولكن هل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك تصل إلى عملائك؟ يمكنك إنشاء أفضل محتوى في مجال عملك ، ولكن سيكون من غير الفعال إذا تم تصنيف رسائلك الإخبارية على أنها رسائل غير مرغوب فيها. سيناريو آخر للظهور في صندوق الرسائل غير المرغوب فيها يمكن أن يكون المتسللين يحاولون إرسال رسائل إلكترونية من نطاقك. لتأمين نفسك من مثل هذه الحالات ، تأكد من دمج تسطيح نظام التعرف على هوية المرسل (SPF) وتقليل فرصة وصول رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك إلى صندوق البريد العشوائي.
باتباع أفضل الممارسات هذه ، يمكن للعلامات التجارية زيادة إمكانية تسليم رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بها وإنشاء المزيد من العملاء المحتملين B2B:
– تجنب تغيير تكرار حملات البريد الإلكتروني بشكل متكرر.
هناك دورات معينة فقط عندما تكون قد أرسلت الكثير من رسائل البريد الإلكتروني ، ولكن يجب أن تكون فعالة قدر الإمكان حتى تفهم قاعدة اشتراكك متى تفكر في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.
– التقييم المتكرر ومسح أسفل السجل الخاص بك لتجنب إرسال رسائل إلى حسابات البريد الإلكتروني التي لم تعد متاحة، وبهذه الطريقة، ورفع معدل الخاص بك متماوج. علاوة على ذلك ، ركز على أشياء مثل تقرير DMARC لضمان استلام رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك بشكل آمن.
-
محتوى البريد الإلكتروني
تتبع العناصر عند محاولة إنشاء حركة مرور البريد الإلكتروني الخاصة بك ، حيث أنه في اللحظة الأخيرة من اليوم ، يكون بريدك الإلكتروني هو أكثر ما سيكون قادرا على تأمين عملاء مبيعات B2B:
– يجب أن يلتزم المحتوى الخاص بك بإرشادات علامتك التجارية. أرسل رسائل بريد إلكتروني لإعلام المستلمين عن منتجاتك وخدماتك وأحداثك وأخبار الصناعة وإدخالات المدونة الأخيرة.
– صمم رسائلك الإخبارية باستمرار ، باستخدام جوانب العلامة التجارية مثل شعارك النصي وألوان العلامة التجارية والخطوط.
– تجنب نهج البيع الصريح! إذا كنت تريد بيع شيء ما ، فافعل ذلك بشكل إبداعي وتذكر تضمين رواية القصص في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. إذا لم تقم ببيع المحتوى الأصلي، فسيفك المشتركون الاشتراك.
– إذا كنت تكتب بريدا إلكترونيا باردا باستخدام أدوات التواصل مع البريد الإلكتروني البارد ذات الصلة ، على سبيل المثال ، فتأكد من أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك تستحق الفتح من خلال تضمين الأخبار والتحديثات والحكايات التي ستثري حياة عملائك.
3) الأحداث التي هي هجين من نوعين.
واحدة من أكثر أساليب المبيعات فعالية في كل مجال ، أكرر ، في أي قطاع ، هو الشبكات. في المسيحية ، قم بتطوير العلاقات مع المهنيين الآخرين في مجالك والعملاء المحتملين. بالإضافة إلى التواصل معهم أو مشاركة منتجاتك الجديدة أو ربما الهدايا الصغيرة الصديقة للبيئة مع شعار شركتك ، تلعب هذه التفاصيل الصغيرة دورا مهما في تمثيل العلامة التجارية.
وقد تعرف أو لا تعرف ما هو حفل الشبكات: الأحداث المادية.
ومع ذلك، ما الذي تتحدث عنه؟ ألم تسمع أن العالم قد تغير نتيجة ل COVID وأنه لم يعد من الممكن عقد الأحداث المادية (على الأقل مؤقتا)؟
صحيح ، ولكن الأحداث على الانترنت نمت شعبيتها لدرجة أن واحدا يحدث كل يوم. إنها ما نشير إليه بالأحداث الهجينة. هذه الاجتماعات المختلطة ليست شاقة دائما حيث يمكنك جعلها تعمل لصالح عملك. هذه فرصتك حضورهم، تقديم طلب للتحدث، الانخراط في الدردشة، أو التدخل في الأسئلة… يجب أن تسمح لنفسك أن تكون لاحظت.
باختصار، ما يلي هو ما يجب عليك القيام به للحصول على العملاء من خلال الأحداث المختلطة:
– حضور جميع الأحداث المتعلقة بالصناعة وتلك التي يتجمع فيها عملاؤك المحتملون.
– شارك في كل منهم لإثبات أنك حتى جزء من الحساء. التدخلات ذات القيمة مضافة.
– أن شركتك هي المسؤولة عن تنظيم أفضل حدث. لتحقيق ذلك ، يمكنك أيضا استخدام تطبيق التقويم لتنظيم اجتماعات الفريق ومناقشة تفاصيل كيفية سير عملية إدارة الأحداث.
4) تعزيز وطلب الإحالات من العملاء السابقين.
الإحالات أو الإحالات من العملاء الحاليين أو أعضاء مهمين في صناعتك هي الطريقة الأكثر فعالية للحصول على عملاء جدد. وهذا صحيح بالنسبة لأي شكل من أشكال الأعمال ، سواء كانت من الطوب وقذائف الهاون أو افتراضية ، يتم تسجيل شركتك كشركة ذات مسؤولية محدودة أو ملكية فردية .. إنها كلمة العمر الشفهية.
ما يمكنك القيام به للحصول على الإحالات هو على النحو التالي:
– أضف قيمة إلى تجربة المستهلكين.
تدريب إضافي وهدية ودعوة إلى الحدث عبر الإنترنت الذي تنظمه نتيجة لقراءة النقطة 3 وإقناعي بأنه يجب عليك تنظيم أفضل حدث في قطاعك. يمكن أن يساعدك صانع بطاقة الدعوة عبر الإنترنت في إنشاء دعوة جذابة بصريا. يمكن أن يساعدك صانع بطاقة الدعوة عبر الإنترنت في إنشاء دعوة جذابة بصريا.
إذا كنت تهدف إلى جعل المستخدمين يشيرون ، فإن هذه القيمة المضافة ستترك انطباعا إيجابيا لدى عملائك ، الذين سينتهي بهم الأمر بالتوصية بخدماتك.
– إجراء استبيان رضا العملاء.
وينبغي أن يكون هذا شرطا لجميع أنواع الأعمال التجارية. كيف ستعرف من أي وقت مضى ما يفكر المستهلك لك حتى تسأل؟
قم بإجراء استطلاع موجز يتضمن أسئلة مباشرة حول خدمتك. وهذا يضمن أن تتلقى ردود الفعل الأكثر دقة ممكن. بهذه الطريقة ، ستفهم أين يمكنك التحسين وما يجب عليك تحسينه. يمكنك استخدام أفضل مكون إضافي لمسح WordPress لقياس وتحديد مستوى الرضا بين عملائك
نقوم بذلك لضمان أن تجربة العميل هي أكبر قدر ممكن وأنك موصى به للجميع.
– تنفيذ نظام المكافأة.
وهو ما يشار إليه بنظام الانتساب منذ أجيال. سيحصلون على عمولة لكل مستهلك يجلبونه لك. يمكنك القيام بذلك بشكل غير رسمي ، ومعالجة المشكلة مباشرة مع عميلك ، أو بشكل رسمي ، كما قصد الله ، من خلال تشكيل برنامج تابع.
– الاستفسار عن شهادات الفيديو.
تعد مراجعة الفيديو عنصرا فعالا للغاية لتضمينه في صفحتك المقصودة. سيكون من المفيد لعملك إذا تلقيت ستة مراجعات فيديو على الأقل.
– نشر خبر.
ويشير آخرون إلى أنه شراء مراجعة في وسيلة معينة. ومع ذلك ، هذا هو الوضع المؤسف للغاية (ويعاقب عليه من قبل جوجل). لماذا لا تتصل بعميل حققت معه نجاحا وتحدث عنه في الصحافة؟
اسمح له بقول ذلك. بالتأكيد ليس أنت
من الواضح أنك ستحتاج إلى التحدث مع وسيط ، وقد يسعون للحصول على دفع لنشر حكاية نجاحك. ومع ذلك، يوفر هذا قيمة أكبر وأكثر منطقية من شراء اتصال على وسائط. بالإضافة إلى ذلك ، إذا كان نجاح ستوري ملحوظا حقا ، فقد لا يطلبون الأموال حتى.
– إذا كنت تملك متجرا، اجعل الأمر بسيطا للعملاء لتقديم تقييمات إيجابية.
يجب أن تمضغه مع زبائنك لا يكفي أن أبلغهم أنه “إذا كان بإمكانك تقديم مراجعة مواتية على قائمة أعمالي في Google (GMB) ، سأكون ممتنا جدا”.
وليس هذا هو الحال. قم بتوزيع بطاقة تحتوي على رمز الاستجابة السريعة الديناميكي الذي تم إنشاؤه والذي يوجههم إلى قسم كتابة مراجعة GMB.
بالإضافة إلى ذلك، يمكنك إرسال قسيمة لهم عبر البريد الإلكتروني مقابل مراجعة إيجابية. هذا على وشك انتهاك إرشادات Google ، ولكن هناك العديد من الطرق للتعامل مع هذا الترتيب دون تكبد عقوبة.
5) زيادة حركة المرور الخاصة بك عن طريق repurposing المحتوى الخاص بك.
نحن مؤمنون كبيرون بإعادة طرح المحتوى. ومع ذلك، يجب أن تفعل ذلك بعقلانية.
للبدء، يجب عليك التحقق من Search Console لتحديد المصطلحات التي تضعها والمقالات التي تحقق أفضل أداء لك.
بمجرد اكتشاف مصادر المحتوى الفعالة بالفعل بسبب مصادقة Google ، سنقوم بفيتامينها وتمعدنها.
سنقوم بتضمين شروط طويلة الذيل تحظى بشعبية ولكن ربما لم يتم إدراجها على موقع الويب الخاص بك.
– سوف نقدم المواد أكثر شرعي لجعل المسح أسهل للقارئ.
– سنقوم بإضافة رسم بياني أو فيديو أو صوت إلى المحتوى.
– سوف نعزز مقاييس تجربة المستخدم مثل الوقت الذي يقضيه، معدل الارتداد، الخ.
– نحن ذاهبون لزيادة عدد رؤوس أو أقسام فرعية، ولكن ليس على حساب الملل! اترك القشة.
– سنقوم بنشر كتاب إلكتروني للتنزيل مقابل مشاركة المحتوى على وسائل التواصل الاجتماعي.
يمكن إنشاء البيانات الإحصائية من المحتوى الذي تم إنشاؤه. يمكن أن تساعدك تقارير وسائل التواصل الاجتماعي الأسبوعية على سحب أفضل الإحصائيات لجذب الانتباه. الجمهور يعشق الإحصاءات.
– استخدم وسائل التواصل الاجتماعي للترويج للمنشور: شارك مقتطفات من الرسم البياني وقم بعمل قوائم.
6) إنشاء المواد من خلال مجموعة متنوعة من القنوات.
استخدم القناة الأكثر ملاءمة لك:
– هناك بعض الأفراد الذين يجعلون من السهل حقا لنقل الأفكار عبر الفيديو. لديك صديق في يوتيوب.
– بالنسبة لهؤلاء الأفراد أنفسهم ، يعد بدء بودكاست ودعوة الضيوف وسيلة اتصال فعالة.
– إنتاج محتوى مكتوب عالي الجودة (وبحس الفكاهة) كما لو لم يكن هناك غدا. هذا القسم مخصص للأفراد الذين يفهمون كيفية توصيل الأفكار من خلال الكتابة.
– إنشاء مرئيات فريدة من نوعها أن التواصل المفاهيم. أنت لست مقيدا بإنتاج الرسوم البيانية. وتشمل الخيارات الأخرى النقاط أو تحويل مفهوم معقد إلى مرئي بسيط.
– إنشاء فريدة من نوعها، محتوى عالي الجودة من خلال الاستفادة من المنتديات عالية الحركة. بالتأكيد ، هناك منتديات مخصصة لموضوعك. إذا لم يكن هناك أي منها، فاستفيد من Quora. هناك، يناقشون أي شيء وكل شيء. استخدم هذه القنوات لزيادة ظهورك.
يجب أن يكون المحتوى جذابا ومستوى عال من الجودة. هذا هو شرط لجميع سبل توليد المحتوى.
طرق أخرى للقيام به هي الاشتراك في منصة eWorldTrade، والتي يمكن القول إنها واحدة من أكبر أسواق التجارة الإلكترونية B2B في العالم. يستمر البائعون في الإبلاغ عن عوائد مذهلة على المنتجات ، وقد أدرجت المنصة عددا كبيرا من الفئات لاستكشافها.
7) إنشاء المواد التي هي فريدة من نوعها.
ويمكن أن تكون هذه طريقة جديدة لتوليد الإيرادات.
يمكنك إنشاء دورة تدريبية أو موقع عضوية تستكشف فيه الاستراتيجيات بمزيد من التفصيل وبطريقة مفيدة لعملائك المحتملين. بعد إنشاء دورة أو عضوية ، فإن المرحلة التالية من القمع هي تحويل المشتركين إلى مستهلكين في نهاية المطاف.
يمكنك تطوير دورة تدريبية باستخدام منصات مثل Udemy. Udemy لديها الملايين من المستخدمين ويمكن أن توفر لك التعرض كبيرة. وفي هذا الرأي، هناك احتمالان:
– إنشاء دورة مجانية تماما.
– تطوير دورة ربحية.
